Als u de prijzen van uw bedrijf aantrekkelijker wilt maken voor consumenten, hoeft u deze niet per se te verlagen. In plaats daarvan kunt u psychologische prijsstrategieën gebruiken om de prijs te behouden en aantrekkelijker te maken. Een psychologische prijsstrategie is afhankelijk van de aard van de menselijke psychologie om prijzen aantrekkelijker te maken voor consumenten. Het maakt gebruik van de ideeën dat mensen niet altijd rationeel handelen en dat bepaalde prijzen aantrekkelijker lijken om redenen die verder gaan dan alleen maar lager zijn. Wanneer u een psychologische prijsstrategie kiest, overweeg dan de afbeelding van uw specifieke product en onthoud dat de effectiviteit per markt kan verschillen.
Hoe psychologische prijzen werken
Een psychologische prijsstrategie werkt door prijzen te selecteren waaraan consumenten een emotionele reactie zullen geven. Een auto kost bijvoorbeeld $ 15.999 in plaats van $ 16.000. Een volledig rationele consument zou erkennen dat een prijsverschil van $ 5 verwaarloosbaar is op een groot ticketartikel zoals een auto. In werkelijkheid hebben consumenten echter niet de neiging om zich op een dergelijke rationele manier te gedragen, maar zullen ze emotioneel handelen en de prijzen afronden. Hoewel de prijs van de auto dichter bij $ 16.000 ligt, zullen veel consumenten geneigd zijn eraan te denken in het bereik van $ 15.000.
Soorten psychologische prijsstrategieën
Er zijn vijf basistypes van psychologische prijsstrategieën: oneven-even prijsstelling (ook wel charm pricing genoemd), prestigeprijzen, meerdere prijzen, promotionele prijzen en prijsvoering. Oneven-even prijzen is een strategie om prijzen in oneven getallen net onder een even prijs in te stellen, bijvoorbeeld het prijzen van een artikel op de oneven $ 19,99 in plaats van de even prijs van $ 20,00. Soms genoemd.99 theorie van prijsstelling, de bedoeling van odd-even prijsstelling is om de prijs aanzienlijk lager te laten lijken dan het is, zelfs als het slechts één cent korter is dan een even getal. Prestige prijzen werken op de tegenovergestelde premisse; in plaats van de prijzen laag te laten lijken, zijn de prijzen te hoog om een gevoel van meerwaarde te creëren. Een wijn kan bijvoorbeeld geprijsd zijn op $ 20 per fles in plaats van $ 12, alleen maar om de indruk te wekken dat het een beter product is.
Meerdere prijzen zijn een psychologische prijsstrategie waarbij items worden gebundeld, bijvoorbeeld twee voor $ 5 in plaats van $ 2,50 per artikel. Deze strategie creëert een gevoel van waarde en kan het verkoopvolume helpen stimuleren door de aankoop van meerdere artikelen aan te moedigen. Promotieprijzen zijn daarentegen de psychologische prijsstrategie waarbij een prijs tijdelijk wordt verlaagd om klanten aan te trekken. Ten slotte is prijsbepaling een effectieve vorm van psychologische prijsstelling voor bedrijven met een uitgebreide productlijn; het gaat om het creëren van een prijsklasse voor een bepaalde lijn, bijvoorbeeld een budget kledinglijn met items die allemaal onder de $ 10 zijn geprijsd.
Een effectieve strategie selecteren
Bij het bepalen van welk type psychologische prijsstrategie moet worden gebruikt, is het belangrijk om de strategie te kiezen die het beste aansluit bij het product. Een luxeproduct zal bijvoorbeeld waarschijnlijk niet profiteren van een oneven gelijke prijs. Het kan zelfs het product schaden door het goedkoop te laten lijken. In zo'n geval zou het logischer zijn om prestigeprijzen in te voeren, wat het imago van het product als een luxeartikel daadwerkelijk zal versterken.
Psychologische prijzen: voors en tegens
Het belangrijkste voordeel van psychologische prijsbepaling is dat het marketeers in staat stelt om de manier te beïnvloeden waarop consumenten een product bekijken zonder dat het product daadwerkelijk hoeft te worden gewijzigd. Dit kan het een zeer kosteneffectieve manier maken om consumenten te beïnvloeden in vergelijking met andere marketingstrategieën waarvoor het gebruik van middelen vereist is. Psychologische prijzen zullen echter niet voor alle markten effectief zijn. Grondstoffen, dat wil zeggen producten met weinig of geen differentiatie (zoals erts, olie of elektriciteit), worden minder vaak beïnvloed door psychologische prijsbepaling. In dit geval zijn consumenten veel meer geneigd om zich rationeel te gedragen in hun koopgedrag, en een niet-psychologische prijsstrategie is eerder effectief.
