Strategieën voor verkoopbehoud zijn belangrijk om drie belangrijke redenen. Bedrijven kunnen elk jaar een aantal van hun klanten verliezen door natuurlijk verloop of overlijden aan concurrenten, met als gevolg een daling in omzet en winstgevendheid. Het is daarom essentieel om het risico van verlies voor concurrenten tot een minimum te beperken. Het behouden van klanten biedt ook de mogelijkheid om omzet en winst te handhaven of te verhogen door middel van incrementele verkoop van producten en diensten. Tot slot, door zich te richten op de verkoop aan bestaande klanten, kunnen bedrijven groeien zonder te investeren in nieuwe klantenverwerving.
Analyseer de klantenbasis
Verschillende klanten variëren in waarde voor een bedrijf, dus een retentiestrategie moet zich richten op de meest waardevolle klanten, met name die welke het risico lopen te worden overgelopen op concurrenten. De meest waardevolle klanten zijn klanten die het grootste deel van de activiteiten van een bedrijf vertegenwoordigen. Het verlies van een van deze klanten zou de financiële stabiliteit van een bedrijf in gevaar brengen, vooral als de klant een groot percentage van de omzet vertegenwoordigt. Een belangrijke stap is het analyseren van het klantenbestand en het categoriseren van klanten in termen van hun waarde en risiconiveau. Met deze informatie kan een bedrijf een retentiestrategie ontwikkelen die is gericht op het behouden van de belangrijkste klanten en het bieden van de hoogste mate van bescherming aan het bedrijf.
Ontwikkel een contactplan
Regelmatig contact met bestaande klanten is een essentieel onderdeel van een retentiestrategie. Klanten mogen een verkoopvertegenwoordiger alleen ontmoeten als ze onderhandelen over een aankoop of een deal sluiten. Als de klant hoogwaardige producten koopt, zoals kapitaalgoederen of adviesdiensten, kunnen er lange tijdsverschillen zijn tussen aankopen zonder tussencontact. Om dit te voorkomen, stelt u een vast contactplan op dat klanten op de hoogte houdt van wat er met uw bedrijf gebeurt. Het plan kan bestaan uit regelmatige nieuwsbrieven per e-mail, klanten op de hoogte houden van ontwikkelingen in het bedrijf, of speciale aanbiedingen afgestemd op de individuele inkoopbehoeften van individuele klanten. Voor klanten met een hoge waarde kunt u uitnodigingen voor evenementen, zoals seminars, aanbieden als een manier om persoonlijke relaties te versterken.
Wijs verkoop- en marketingbronnen toe
Verkoop- en marketingteams spelen beide een rol bij klantcontact en retentie. De bewaarstrategie moet een verkoopsteamplan bevatten dat vertegenwoordigers en accountmanagers beloont voor het uitbreiden van bestaande bedrijven, naast het winnen van nieuwe klanten. Het marketingplan binnen de strategie moet een communicatieprogramma bevatten dat is ontworpen om de huidige behoeften van bestaande klanten te bepalen en hen aan te moedigen meer te kopen.
Waarde toevoegen
Bedrijven kunnen retentie versterken door klanten een toegevoegde waarde te bieden. Door bijvoorbeeld samen te werken met een klant aan een productontwikkelingsproject dat zijn kosten verlaagt of de prestaties verbetert, kan de relatie worden versterkt. Ook verhoogt het instellen van speciale elektronische bestel- of factureringssystemen voor grote klanten het gemak en creëert het barrières voor concurrenten.
Beloon klantentrouw
Een andere belangrijke retentie-strategie is om klanten te belonen voor hun loyaliteit. Stel een proces in voor het opvolgen van aankopen met een e-mailbevestiging en een aanbod van gerelateerde producten of diensten aan kortingsprijzen. Voor klanten die vaak kopen, neemt een incentiveprogramma op dat hen beloont voor hogere niveaus van aankoop. De voordelen kunnen zijn: hogere kortingsniveaus, kortingen of geschenken voor het bedrijf.
