Distributeurs zijn een belangrijk verkoop- en marketingkanaal voor kleine bedrijven. Hiermee kunt u omgaan met kleine of geografisch afgelegen klanten die uw verkopers niet op een rendabele manier kunnen bereiken. Distributeurs kunnen overeenkomen om uw producten exclusief te verkopen, of ze kunnen ze verkopen naast die van uw concurrenten.
Marketingdoelstellingen instellen
Het is belangrijk om uw distributiestrategie te integreren met uw algemene marketingdoelen. Als u uw bedrijf in een bepaalde marktsector wilt uitbreiden, zoekt u distributeurs met ervaring in die sector. Misschien wilt u uw bedrijf laten groeien in andere staten of landelijk; distributeurs zoeken die verkooppunten hebben in de gebieden die u target. Als het uw algemene doel is om uw bedrijf te laten groeien door de relaties met uw belangrijkste klanten te versterken, overweeg dan om de verantwoordelijkheid voor kleine klanten toe te wijzen aan distributeurs. Dat bevrijdt uw verkoopteam om zich te concentreren op belangrijke accounts.
Onderzoek potentiële distributeurs
Voordat u distributeurs voor de eerste keer benadert, onderzoekt u hun bedrijven. Door de websites van de distributeurs te bezoeken, kunt u ontdekken welk type producten zij verkopen, welke locaties zij bestrijken en welke bedrijven zij vertegenwoordigen. U kunt ook achterhalen of ze een technische ondersteuningsdienst bieden, die belangrijk kan zijn voor de soorten producten die u via hun verkooppunten wilt verkopen. Met dit onderzoek kunt u de meest geschikte distributeurs identificeren om aan uw marketingdoelen te voldoen. Consultants Anderson Baillie merkt op dat veel bedrijven vinden dat hun distributienetwerken slecht presteren omdat ze de verkeerde distributeurs waren om in de eerste plaats te werven of hun focus in nieuwe richtingen is verschoven.
Presenteer uw bedrijf en producten
Als distributeurs belangrijk zijn voor uw bedrijf, vraagt u een van uw verkopers om verantwoordelijkheid te nemen voor het ontwikkelen van verkoopkanalen. Bereid een presentatie voor die de vertegenwoordiger kan gebruiken in vergaderingen met distributeurs. Neem informatie op over het verkooppotentieel van uw producten om distributeurs te laten zien hoe uw bedrijf hun voordeel kan doen. Geef een overzicht van de ondersteuning die u distributeurs biedt, inclusief producttraining, marketingfondsen en promotiemateriaal. Geef uw vereisten voor de relatie op, inclusief de kortingen die u wilt aanbieden, de minimale bestelwaarde of voorraadniveau van de distributeur en uw commerciële voorwaarden.
Help distributeurs om te verkopen
Naast verkopen aan distributeurs, moet u hen helpen verkopen aan hun klanten, zodat u uw totale verkoop kunt verhogen. Het consultancybureau Pure Channels beschrijft dit als een proces om de groei van het bedrijf te stimuleren door middel van gerichte en meetbare programma's voor kanaalmarketing. U kunt omzet opbouwen door verkoopleads naar distributeurs door te sturen vanuit uw marketingcampagnes, uw erkende distributeurs aanbevelen in uw marketingcommunicatie en gezamenlijke marketingcampagnes uitvoeren. U kunt ook incentiveprogramma's instellen die distributeursbeloningen aanbieden voor de verkoop van meer van uw producten, zoals hogere kortingen, extra marketingfondsen of kortingen.
