Om een goede verkoper te zijn, moet u het perspectief van de klant begrijpen en tegelijkertijd blijven focussen op uw eigen doel om de verkoop te doen. Verkopen is een emotionele kunst die put uit zowel empathie voor uw klant als begrip van uw eigen emoties. Tegelijkertijd is het een vak en een vaardigheid, waarbij gebruik wordt gemaakt van beproefde strategieën zoals effectief bewegen naar het punt van sluiten en zich bezighouden met constructieve probleemoplossing.
Hoe een verkoop te sluiten
Ongeacht hoe goed u een goede relatie hebt opgebouwd met een potentiële klant, u bent pas als verkoper tot de afsluiting van de verkoop geslaagd. Het afsluiten van een verkoop vereist een zorgvuldige balans, assertief zijn en vooruitgang boeken met je agenda zonder agressief te zijn en de klant te vervreemden. Onderzoek uw prospect van tevoren en zorg ervoor dat u uw verkooppraatje maakt voor iemand die daadwerkelijk gemachtigd is om de aankoopbeslissing te nemen. Deze stap spaart tijd en vergroot ook uw geloofwaardigheid als u laat zien dat u iets weet over het bedrijf dat u nadert. Creëer een gevoel van urgentie om uitstel te voorkomen dat zich kan uitstrekken tot onbepaald uitstel. Het toevoegen van een incentive, zoals een korting voor een vastgelegde datum vóór een bepaalde datum, kan een klant ertoe aanzetten sneller een beslissing te nemen. Wees echter niet zo opdringerig over de kansen die u biedt dat uw prospects zich onder druk gezet en vervreemd voelen. Wees vriendelijk en oprecht, zodat u vertrouwen kunt opbouwen en communicatiekanalen open kunt houden voor het geval een potentiële klant twijfelt.
Over de telefoon verkopen
Als verkoper is de telefoon zowel je vriend als je vijand. Aan de ene kant is het een gemakkelijke manier om mensen te bereiken: je hoeft alleen maar te bellen. Aan de andere kant zijn uw prospects druk bezig en kunnen zij geïrriteerd zijn om de telefoon te moeten beantwoorden wanneer ze geconfronteerd worden met het afdwingen van deadlines. Er zijn betere en slechtere tijden voor het bellen van prospects; een MIT-studie wees uit dat web-gegenereerde leads het meest waarschijnlijk succesvolle telefoontjes op woensdag en donderdag opleveren, en tussen 4:00 en 18:00 uur, en tussen 8:00 en 9:00 uur zijn de dagen consistent slechte dagen voor de verkoop telefoontjes, en klanten hebben de neiging om enigszins bereid te zijn om op vrijdag te praten, maar zullen waarschijnlijk niet in de richting van een verbintenis gaan. Vermijd cold calling door uw prospects online te onderzoeken, hun blogposts te lezen en gedeelde kennissen te vinden. Bereid een script van tevoren voor waarmee je op basis van kennis en ervaring door de oproep kunt navigeren en effectief kunt reageren op veelvoorkomende bezwaren.
Uw verkooppitch verfijnen
Er is geen enkel verkooppraatje dat geschikt is voor elke klant. Een succesvol verkooppraatje begint echter vanuit het perspectief van de potentiële klant, en toont een goed begrip van de situatie van die persoon en hoe uw product of dienst nuttig kan zijn. Hoe beter u weet wie u aanspreekt en wat die persoon nodig heeft, hoe beter u uw aanbod kunt presenteren. Wees oprecht, maak je huiswerk en spreek uit een grondige kennis van je eigen producten en hun potentieel om je prospect te helpen.
