Direct mail brieven zijn een effectieve manier om producten te presenteren, aldus respondenten van het 2010 B2B Marketing Benchmark Report van onderzoeksbureau Marketing Sherpa. Het rapport merkt op dat de mogelijkheid om de inhoud van verkoopbrieven te personaliseren en te segmenteren hen tot een kosteneffectieve manier maakt om rechtstreeks met een doelgroep te communiceren, in vergelijking met media zoals reclame.
Personaliseer de brief
Spreek waar mogelijk de ontvanger op naam. Gebruik in de hele brief de naam van de persoon of het woord 'jij' in plaats van een onpersoonlijke term als 'klanten' of 'ingenieurs'. Personalisatie helpt bij het opbouwen van een relatie met prospects of klanten door aan te tonen dat je geïnteresseerd bent in het voldoen aan hun unieke behoeften, volgens ondernemer.
Schrijf een sterke kop
De kop moet de ontvanger een goede reden geven om verder te lezen. Het moet een voordeel bieden dat relevant en belangrijk is en laten zien hoe het product aan de behoeften van de lezer zal voldoen. Het type kop "how to" biedt u de mogelijkheid om krachtige voordelen te demonstreren. Een brief waarin een financieel product aan senioren wordt gepresenteerd, kan worden geopend met een kop zoals 'Hoe u kunt voorkomen dat uw geld opraakt wanneer u met pensioen gaat'. Een verkooptrainingfirma kan verkoopmanagers aanspreken met een kop als: "Hoe de productiviteit van uw verkoop verbeteren" team met 20 procent."
Bouw Rapport door behoeften te adresseren
In plaats van lezers te vertellen dat je een geweldig product hebt, leg je uit hoe je hun behoeften en uitdagingen begrijpt. Als u eerder contact hebt opgenomen met de geadresseerden van de brief, raadpleegt u de discussies over hun vereisten. U kunt ook verwijzen naar onafhankelijk onderzoek dat relevant is voor de behoeften van de lezers en uitleggen waarom uw product een oplossing biedt voor hun uitdagingen. Een voorbeeld kan zijn: "Een recente studie toont aan dat de productiviteit van de verkoopafdelingen de afgelopen twee jaar is gedaald."
Beschrijf de voordelen van het product
Het beschrijven van voordelen stelt lezers in staat te weten wat ze zullen winnen door het product te gebruiken, in plaats van functies te vermelden die niet relevant of interessant zijn, aldus Changing Minds. Waar mogelijk, voeg cijfers toe om de schaal van de potentiële voordelen te laten zien - bijvoorbeeld: "U zult productielijnafval met 15 procent verminderen door dit kwaliteitsmanagementsysteem te gebruiken."
Neem uw legitimatiegegevens op
Als u schrijft aan potentiële klanten die uw bedrijf misschien niet kennen, voeg dan informatie toe die verklaart waarom u over de expertise en ervaring beschikt om hun problemen met uw product op te lossen. Het gebruik van namen van tevreden klanten of getuigenissen voegt volgens Oracle nog meer geloofwaardigheid toe aan uw pitch.
Eindig met een oproep tot actie
De inleidende brief is de eerste fase in een proces dat tot een verkoop leidt. Om prospects aan te moedigen de volgende stap te zetten, voltooi de brief met een oproep tot actie. U kunt hen vragen om een website te bezoeken voor meer informatie, of hen vertellen dat u belt om een demonstratie of een vergadering met een verkoopvertegenwoordiger te regelen. Het opnemen van een aanbieding, zoals een korting voor bestellingen die binnen zeven dagen worden geplaatst, kan de respons stimuleren.
