Consumentenbedrijven beperken zich niet alleen tot bedrijven die fysieke producten verkopen in winkels met grote boxen of bijzondere Etsy-winkels, of zelfs tot de hipste veganistische cafés die fairtrade, volledig biologische maaltijden verorberen. Als uw bedrijf handelt in business-to-business producten of industriële, financiële of professionele diensten, bent u ook een consumentgerichte outfit. En als u met consumenten te maken hebt, hebt u ook te maken met de determinanten van consumentengedrag - of, om het duidelijker te zeggen, met de dagelijkse factoren die van invloed zijn op beslissingen van consumenten.
Voorbeelden van consumentengedrag zijn oneindig
Omdat elke persoon op deze planeet een complexe, altijd evoluerende verzameling is van de invloeden en ervaringen die ze hebben verzameld tijdens hun tijd op aarde, zijn voorbeelden van consumentengedrag zo ongeveer oneindig. Maar gelukkig voor u en alle andere eigenaren van kleine bedrijven die er zijn, kunnen we op zijn minst de individuele determinanten van consumentengedrag afbreken in vijf hoofdcategorieën.
Psychologische of interne factoren
Net als een goede acteur heeft een consument altijd een motivatie. Motivaties zijn de psychologische driften die ertoe leiden dat een consument een aankoop doet. Deze driften variëren van elementaire drijfkrachten, zoals de honger die een consument ertoe brengt om een vijfsterrenmaaltijd of een snelle eiwitreep te kopen, naar een verlangen om het zelfrespect te vergroten, waardoor het gevoel ontstaat dat je dat nieuwe hoeft te "hebben". paar skinny jeans.
Motivatie is echter niet zo eenvoudig. Elke aankoop wordt beïnvloed door een psychologische hiërarchie bepaald door de koper. Uiteraard gaan de meeste redelijke consumenten eten en huur hoger op de inkooppikken plaatsen dan videogames en een nieuw paar Yeezys.
Demografische gedragsfactoren
Ook bekend als sociale gedragsfactoren, deze specifieke groep van determinanten is iets duidelijker dan de rest. Demografische gegevens kunnen leeftijd, geslacht, grootte van het huishouden, inkomensniveau, burgerlijke staat, beroep of zelfs religie omvatten. Op basis van verzamelde statistische gegevens vertonen bepaalde demografische gegevens een aantoonbaar ander koopgedrag - vrouwen hebben doorgaans verschillende koopgewoonten dan mannen (producten worden vaak op de markt gebracht om specifieke geslachten aan te pakken) en een groter huishouden koopt waarschijnlijk grotere hoeveelheden essentiële zaken zoals voedsel en kleding in vergelijking met een kleiner huishouden.
Cultureel gedragsfactoren
Culturele of socioculturele gedragsfactoren zijn vergelijkbaar met demografische factoren, maar deze determinant richt zich meer op zeer specifieke individuele verschillen. Het opleidingsniveau van een persoon, de hoeveelheid vrije tijd of status in de fase van de levenscyclus van het gezin - variërend van verloofden tot lege nestkasten - zijn allemaal voorbeelden van sociaal-culturele gedragsfactoren. Een creatief freelance-paar zonder kinderen die net zijn gaan samenwonen, is waarschijnlijk eerder lid van de sportschool dan een paar dat fulltime werkt en heeft twee kinderen, terwijl een gepensioneerde waarschijnlijk eerder geneigd is timeshare te kopen dan een millennial grad student zou zijn.
Economische gedragsfactoren
Als het gaat om factoren die van invloed zijn op de aankoopbeslissingen van consumenten, vallen economische effecten uiteen in twee basiscategorieën.
In het grote geheel, het maatschappelijke of sociaaleconomische landschap waarin elke consument zich bevindt - van de koopkracht van de valuta van een land tot bijvoorbeeld de manier waarop aankopen op staatsniveau worden belast - beïnvloedt het koopgedrag, evenals factoren als vraag en aanbod en totale materiële kwaliteit van leven in een bepaalde regio. Op een veel individueler niveau heeft uw inkomensniveau (plus besparingen, gezinsinkomen en andere activa) rechtstreeks invloed op uw koopgedrag - als u niet het geld voor een Patek Philippe-horloge heeft, koopt u geen horloge van Patek Philippe.
Persoonlijke gedragsfactoren
Dingen hier worden een beetje moeilijker voor bedrijven om te voorspellen. Persoonlijke gedragsfactoren zijn de puur subjectieve opvattingen die uniek zijn voor elke consument, van tijdloze wereldbeelden ("koop Amerikaans") tot willekeurige meningen ("Ik wil deze groene stationaire mixer niet kopen omdat ik die ene keer een groen shirt droeg Ik werd ziek in Cabo. "). Denk aan persoonlijke gedragsfactoren als de bagage die elke persoon bij het naderen van een aankoop bij zich heeft.
Ervaring is een persoonlijke gedragsfactor beïnvloed door de individuele associaties van de consument, ongeacht of deze positief of negatief zijn, die tientallen jaren oud kunnen zijn. Een bedrijf is vaak beter in staat om onmiddellijk te reageren op gedrag uit eerdere ervaringen, dan te anticiperen.
