Om uw goederen of services met succes te verkopen, moet u weten waarom consumenten zich gedragen zoals zij doen wanneer zij aankopen doen. Als u bijvoorbeeld weet hoeveel uw klanten moeten uitgeven en wat hun belangrijkste behoeften zijn, kunt u producten selecteren en prijsstrategieën opstellen die leiden tot meer omzet voor uw bedrijf. Bovendien kan het leren over de psychologische en sociologische aspecten van de aankoopkeuzes van uw klant u inzicht geven in hoe zij uw merk zien en hoe loyaal ze zijn.
Tips
-
Er zijn verschillende modellen van consumentengedrag, waaronder het economische model, het leermodel, het psychoanalytische model en het sociologische model.
Het economische model van consumentengedrag
Het economische model van consumentengedrag is gericht op het idee dat het kooppatroon van een consument is gebaseerd op het idee om de meeste voordelen te behalen en tegelijkertijd de kosten te minimaliseren. Zo kan men het gedrag van consumenten voorspellen op basis van economische indicatoren zoals de koopkracht van de consument en de prijs van concurrerende producten. Een consument koopt bijvoorbeeld een soortgelijk product dat tegen een lagere prijs wordt aangeboden om de voordelen te maximaliseren; een toename van de koopkracht van een consument zal hem in staat stellen om de hoeveelheid van de producten die hij koopt te vergroten.
Maslow's Hiërarchie van Behoeften
Dit model is gebaseerd op het idee dat consumentengedrag wordt bepaald door de behoefte om aan basisbehoeften en aangeleerde behoeften te voldoen. Maslow verklaarde dat mensen hun acties baseren op het vervullen van bepaalde behoeften en dat ze moeten voldoen aan de behoeften op het laagste niveau voordat ze naar de hogere niveaus gaan. Lagere niveaus hebben voedsel, kleding en onderdak nodig, terwijl hogere niveaus een gevoel van prestige zijn. Zo zal een consument de neiging hebben om dingen te kopen die aan hun behoeften voldoen en voldoening schenken. Een hongerige klant kan het kopen van een mooi sieraad vergeten om wat eten te kopen, maar zal later teruggaan om de sieraden te kopen zodra haar honger is voldaan.
Het psychoanalytische model
Het psychoanalytische model houdt rekening met het feit dat het gedrag van de consument wordt beïnvloed door zowel het bewuste als het onderbewuste. De drie niveaus van bewustzijn besproken door Sigmund Freud (id, ego en superego) werken allemaal om iemands koopbeslissingen en -gedragingen te beïnvloeden. Een verborgen symbool in de naam of het logo van een bedrijf kan van invloed zijn op het onderbewustzijn van een persoon en kan van invloed zijn op het kopen van dat product in plaats van een soortgelijk product van een ander bedrijf.
Het sociologische model
Het sociologische model houdt in de eerste plaats rekening met het idee dat het kooppatroon van een consument is gebaseerd op zijn rol en invloed in zijn samenleving. Het gedrag van een consument kan ook worden beïnvloed door de mensen waarmee zij een relatie heeft en de cultuur die haar samenleving vertoont. Een manager en een werknemer kunnen bijvoorbeeld verschillende koopgedragingen hebben, gezien hun respectievelijke rollen in het bedrijf waarvoor ze werken, maar als ze in dezelfde gemeenschap wonen of dezelfde kerk bezoeken, kunnen ze producten kopen van hetzelfde bedrijf of hetzelfde merk.
Consumenten kopen goederen op basis van een aantal verschillende soorten gedrag. Het kennen van dit gedrag is essentieel bij het ontwikkelen van marketingstrategieën voor uw bedrijf.
