Succesvol onderhandelen met klanten houdt in dat je ze geeft wat ze willen, zonder hun behoeften of die van jou in gevaar te brengen. Wanneer u onderhandelt over een product met een prijsklasse in plaats van een vaste prijs, beantwoordt u de vragen van de klant en stelt u uw eigen vragen. In plaats van de klant te overtuigen om te kopen, overtuig hem dan waarom hij bij u moet kopen. Zet eerst uw relatie met de klant en de verkoop volgt.
Waarde creëren
Onderhandelen met klanten omvat het creëren van waarde voor het product of de service die u verkoopt. Maak de verkoop over de klant en niet u door te laten zien hoe wat u te bieden heeft een verschil kan maken. Klanten willen waar voor hun geld, dus geef ze iets wat de concurrentie niet doet. Wees voorbereid om uit te leggen waarom uw product of dienst de beste optie van de klant is, of het nu gaat om prijs, kwaliteit, duurzaamheid of betrouwbaarheid.
Prijs het goed
Houd ruimte over voor onderhandelingen door geen prijs op te geven die te hoog of te laag is om te beginnen. De prijs en voorwaarden die u en een klant uiteindelijk overeenkomen, moeten eerlijk zijn voor u beiden. Heb een duidelijk idee in wat je wilt. Wees realistisch en dwing de klant niet om concessies te doen. Voor de keerzijde, vermijd het eens te worden met last-minute eisen die de klant zou kunnen stellen. Anders kan hij je geloofwaardigheid in twijfel trekken en vragen of je hem een eerlijke deal hebt aangeboden.
Kijk uit waar je loopt
Vermijd te hard pushen wanneer je een verkoop probeert te maken. Als je te agressief overkomt, verlies je mogelijk een potentiële klant. Concentreer u op assertiviteit en vertrouwen in uw positie. Klanten houden er niet van zich gemanipuleerd te voelen, dus u moet uw bereidheid om te onderhandelen aantonen. Geef ze wat controle over het proces door ze hun zegje te laten doen terwijl je luistert.
Verklaar jezelf
Wanneer u om een concessie van de klant vraagt, leg dan altijd uit waarom. Hoewel succesvolle klantonderhandelingen vaak concessies op beide manieren vereisen, moet u concessies doen die de klant nog steeds toegevoegde waarde bieden. Als u bijvoorbeeld vraagt om een prijs die hoger is dan wat de klant wil betalen, biedt u haar meer aan voor haar geld in de vorm van gratis verzending, korting op haar volgende aankoop of een verlengde garantie.
Omgaan met afwijzing
Afwijzing is een normaal onderdeel van de verkoop, dus u kunt het niet persoonlijk opvatten. Alleen maar omdat een klant bezwaar maakt, betekent niet dat hij niet zal kopen; het onderhandelen over een succesvolle verkoop vereist vaak dat u manieren vindt om klantbezwaren te overwinnen. Als een klant bijvoorbeeld zegt dat hij niet klaar is om het geld uit te geven, wijzen we op de voordelen van het product en hoe het hem in de loop van de tijd geld kan besparen om het nu te kopen.
