Marketingsegmentatie is een methode die bedrijven gebruiken om hun verkopen te maximaliseren door zich op afzonderlijke markten te richten met verschillende verkoopvoorstellen voor elk product. Managers in verandering van marktsegmentatie kunnen Customer Relationship Management (CRM) -software gebruiken om verkoopdoelen en pijplijnen voor elk segment in te stellen.
De feiten
Er is bijna een oneindige variëteit in hoe een manager kan kiezen om zijn doelmarkt te segmenteren: per demografische categorie van consument, geografie, productpositionering of door verkoop te verdelen over een reeks producten. CRM-software wordt gebruikt om de verkopen in elk segment bij te houden om te bepalen of de verkoop op schema ligt om doelen te bereiken - of om doelen te herzien in het licht van nieuwe gegevens.
Kenmerken
CRM-software is ontworpen om te worden gebruikt als een dagelijkse projectbeheertool, meestal in een netwerkomgeving, waardoor een groot project kan worden onderverdeeld in discrete taken en tijdallocaties binnen een volledig verkoop- en ondersteuningsteam. Verkoop- en supportprofessionals vertrouwen op de software om ze gefocust te houden op cruciale taken en bij het voltooien hiervan bieden ze een gestage stroom aan gegevens voor het management om de workflow te analyseren. Segmentmanagers kunnen individuele taakafsluitingen bekijken of kunnen verzamelde gegevens over een reeks vectoren analyseren.
Types
De marketingmanager kan meerdere rollen spelen in haar interactie met CRM-software, die kan worden vervuld door één persoon of door meerdere mensen, inclusief het frontlinie-verkooppersoneel. Conceptuele doelen en financiële doelstellingen moeten worden gedefinieerd in termen van eenheidsverkopen en bedrijfslogica en vervolgens worden ingevoerd met behulp van de methodologie van de CRM-software. Een tweede niveau van analyse wordt gebruikt als verkoopgegevens binnenkomen, om te bepalen aan welke aannames wordt voldaan en welke moeten worden gecorrigeerd. In sommige gevallen kan deze analyse door de medewerkers van de directe verkoop zelf worden voltooid; in andere evalueert een manager verzamelde verkoopgegevens en bepaalt hij nieuwe procedures voor het volledige verkoopteam.
Aardrijkskunde
Verkoopregio's zijn een veelgebruikte methode voor marktsegmentatie, omdat een verkoopstaf territoria kan bepalen en hun inspanningen kan concentreren. Goede segmentmanagers passen hun marketingmateriaal aan de behoeften van elke regio aan, met aandacht voor lokale culturele en economische differentiatie.
Betekenis
CRM-software is ontworpen om managers te voorzien van een vogelvluchtperspectief van de betreffende markt, waardoor ze trends in gegevens kunnen analyseren die de verkooppositie, toekomstige marketingmogelijkheden en de algehele invloed op de winstgevendheid weerspiegelen. In het CRM-continuüm wordt een gemeenschappelijke reeks metrieken gebruikt, waardoor segmentatiemanagers hun verkoopinspanningen kunnen vergelijken met collega's in verschillende segmenten of tegen verkoop door concurrenten en de sector als geheel.
