Een objectieve beoordeling die rekening houdt met de juistheid, houding, geschiktheid en het vermogen om resultaten te leveren, zal de verkoopprestaties eerlijk beoordelen. Verschillende methoden moeten worden gebruikt om de verkoopprestaties van individuen en teams te evalueren. Het is ook belangrijk dat er voldoende mogelijkheden zijn om verkoopkracht te tonen. Het is de verantwoordelijkheid van het management om de verkoopdirecteur / het team te voorzien van de vereiste producten, hulpmiddelen, grondgebied en kansen. Evaluatie van de verkoopprestaties moet strikt op verdienste en op een transparante manier gebeuren.
Bepaal een tijdsbestek om de verkoopprestaties te evalueren, dat wil zeggen maandelijks, driemaandelijks of jaarlijks. Maak geen onstuimige beslissingen zonder de sales executive / het team voldoende tijd te geven om te presteren.
Kies de determinanten om de verkoopprestaties te evalueren. Je moet rekening houden met de huidige trends in de markt, het type product en voorkeuren van klanten bij het kiezen van determinanten. Verkoopvolume, winstmarges, vermogen om doelen te halen, aantal toegevoegde nieuwe accounts, behoud van bestaande accounts, klanttevredenheid, initiatief, aanpassingsvermogen en leiderschap zijn enkele van de factoren die in overweging moeten worden genomen bij het evalueren van de prestaties van sales executive / team.
Zorg ervoor dat uw sales executive / team een winstgevende verkoop doet. Geef hetzelfde belang aan de kwantiteit en kwaliteit van het gegenereerde bedrijf, want soms kan het bedrijf verliezen lijden, ook al overtreffen Sales Managers / teams de verkoopdoelstellingen. Dit kan te wijten zijn aan verminderde markeringen om de concurrentie te overtreffen. Gezonde winstmarges zijn essentieel voor het onderhoud en de toekomstige groei van elk bedrijf.
Voer periodieke productbeoordelingen uit met uw verkoopteam en klanten. Dit zal u helpen meer te weten te komen over eventuele verbeteringen. Het zou oneerlijk zijn om het verkoopteam de schuld te geven als uw product niet toereikend is. U maakt kennis met de mening van de klant en de rapportage die zij delen met uw verkoopmanager / team tijdens de beoordeling.
Neem de mening van collega's, leidinggevenden en klanten, terwijl u het uiterlijk, de houding, motivatie, samenwerkingsniveau en teamgeest van een verkoopmedewerker beoordeelt. Het zou bemoedigend zijn voor het verkoopteam als u hen af en toe vergezelt tijdens hun reizen naar een bestaande klant en / of prospect. U kunt een indruk krijgen van de eerste hand van de mogelijkheden van verschillende personen in het verkoopteam.
Wijs cijfers toe die het prestatieniveau aangeven en vermeld ook gebieden waar ruimte is voor verbetering. Je kunt cijfers als 1, 2, 3 en 4 halen, elk met verschillende niveaus van prestatie, zoals slecht, gemiddeld, goed en uitstekend. De indelingsschaal moet objectief en transparant zijn, dus er zijn geen verwarringen over de resultaten.
Tips
-
Geef financiële prikkels, aanbieding promoties en douche-prijzen op de toppresteerders.
Vooroordelen en vooroordelen mogen de evaluatie van de verkoopprestaties niet beïnvloeden.
Waarschuwing
Als de verkoopprestaties niet worden geëvalueerd, is dit van invloed op het vermogen van een organisatie om trends te identificeren en dienovereenkomstig te reageren.
