Succesvolle verkoopprestaties zijn van cruciaal belang voor elke op inkomsten gebaseerde organisatie. Een organisatie die consequent haar verkoopdoelen mist, kan worden gedwongen om de activiteiten te verminderen of zelfs failliet te gaan. Daarom is het van cruciaal belang voor elke worstelende verkooporganisatie om snel factoren te identificeren voor slechte verkoopprestaties en deze te corrigeren.
Verzakking economie
Een slechte economie, zoals een recessie, kan een dramatische omzetdaling veroorzaken.Het is mogelijk dat bij een ernstige recessie geen enkele inspanning het feit zal compenseren dat veel klanten simpelweg niet het geld hebben om te kopen. Organisaties die in deze situatie verstrikt zijn, hebben misschien geen andere keuze dan operaties terug te schroeven of prijsmodellen en productlijnen te wijzigen totdat de economie weer aantrekt.
Slechte verkoopprognoses
De verkoopprognose was mogelijk gekoppeld aan een spetterende marketingcampagne die mislukte, of consumenten namen eenvoudigweg geen nieuw product aan dat de manier bood waarop het management verwachtte. Of het senior management, in een wanhopige poging om de inkomsten te verhogen, heeft misschien simpelweg onrealistische verwachtingen gesteld ten aanzien van het verkoopteam in vergelijking met prestaties in het verleden.
Slechte individuele prestaties
Slechte individuele prestaties kunnen ook van invloed zijn op de verkoop. Verkoopmedewerkers - en sales management - moeten verantwoordelijk worden gehouden voor het voldoen aan agressieve maar redelijke doelen. Het bedrijf zou zich tot het uiterste moeten inspannen om producenten te motiveren en te behouden, terwijl anderen anderen moeten helpen bij het verbeteren van de prestaties met regelmatige beoordelingen en mentoring.
Ondoeltreffende verkooppijplijn
Een slechte verkooppijplijn kan ook de verkoopprestaties negatief beïnvloeden. Verkooporganisaties die druk uitoefenen om onmiddellijke verkoop te tonen, richten zich vaak op de achterkant van de verkooppijplijn - waar de deals gesloten zijn. Dat kan echter leiden tot te weinig prospectie voor nieuwe klanten. In juli 2010 citeerde Microsoft een enquête onder verkoopmanagers waarin stond dat slechts één op de drie managers van mening was dat hun verkoopteams voldoende verkoopbezoeken hadden om omzetdoelstellingen te realiseren.
