Als u niet tevreden bent met de doelen en het bereiken van het doel van uw verkoopmedewerkers, is de reden waarom u het doelproces hebt gebruikt. Je moet ook je eigen doelen overwegen. Of u nu een doorgewinterde verkoopmanager of een nieuwe verkoopmanager bent, het opnieuw onderzoeken van uw doelstelproces en het waar nodig verbeteren, kan leiden tot verbeterde verkooppraktijken en resultaten.
Deelname en gezamenlijke overeenkomst
Het bereiken van doelen vereist inzet van degenen die hieraan moeten voldoen. Maak niet de fout om doelen aan verkoopmedewerkers te leveren zonder hen daarbij te betrekken. Eerst hebben doelen in gedachten en de rechtvaardiging voor hen. Vraag vervolgens verkopers om hun eigen doelen met details te geven om hen te ondersteunen. Het kan handig zijn om individuele verkopers te ontmoeten en doelen te onderhandelen die elke verkoopmedewerker accepteert.
Historische en toekomstige analyse
Als onderdeel van het proces voor het stellen van doelen voor verkoopbeheer, zou u de doelstellingen van vorig jaar en hun resultaten moeten onderzoeken. Of doelen nu worden overschreden of niet, u moet begrijpen waarom. Dit omvat het onderzoeken van doelsresultaten op verkoper-, product- en territoriumniveau. U moet ook de aannames van vorig jaar bekijken en welke veranderingen zich in het afgelopen jaar hebben voorgedaan die van invloed waren op het behalen van het doel. Het invoeren van een nieuwe concurrent zou bijvoorbeeld de verkoop hebben kunnen verminderen.
Voordat u nieuwe doelen stelt, moet u uw aannames voor het komende jaar of een andere periode definiëren. U kunt bijvoorbeeld uitgaan van een opgegeven omzetpercentage voor verkopers en de invloed hiervan op de verkoop.
Doel statistieken
Doelen moeten worden ingesteld op het niveau van verkoopvertegenwoordigers, omdat de prestaties van verkopers afzonderlijk worden beoordeeld. Bepaal waarvoor u doelen wilt stellen. Naast het instellen van verkoopvolumedoelen, moet u dergelijke gerelateerde doelen instellen als activiteit, afsluitingsratio's, product- en rayondoelen en verkooppijplijndoelen. Voorbeelden van activiteitendoelen zijn het aantal kansen dat wordt nagestreefd, het aantal gegenereerde voorstellen en het aantal resulterende verkopen. Sluitingsratio is het aantal verkopen gedeeld door het aantal gemaakte presentaties. Verkooppijplijndoelen omvatten het gemiddelde aantal voorstellen dat binnen bepaalde perioden, zoals maandelijks, wordt verwerkt.
Als uw verkopers wat speelruimte hebben in welke prijs ze aanbieden voor uw producten of diensten, moet u de winstmarges bijhouden.
Persoonlijke doelen instellen
Als verkoopmanager hebt u uw eigen doelstelproces nodig en stelt u uw eigen doelen. U moet bijvoorbeeld bepalen hoeveel tijd u gaat besteden aan het persoonlijk ontmoeten en begeleiden van verkopers. Bepaal ook hoeveel tijd u doorbrengt in het veld bij verkoopvertegenwoordigers en bij het ontmoeten van klanten. Deze reizen bieden een gelegenheid uit de eerste hand om te leren wat er gaande is in de markt. Om op de hoogte te blijven van trends in uw branche, is het ook belangrijk om vergaderingen en beurzen van brancheverenigingen bij te wonen en branchepublicaties te lezen.
