De zeven elementen van principiële onderhandelingen komen voort uit het boek "Getting to Yes", geschreven door Roger Fisher en William Ury. Het boek benadrukt de voordelen van principiële onderhandelingen, die verschillen van positionele onderhandelingen. Hoewel positionele onderhandelingen werken op basis van een poging om de andere kant te krijgen om je standpunt te aanvaarden, begint principiële onderhandeling vanuit de veronderstelling dat beide partijen dingen hebben die ze willen bereiken en dat er een oplossing kan worden gevonden die beide partijen helpt om te bereiken hun doelen.
Interesses
De eerste stap van een principiële onderhandeling is te begrijpen dat zowel jij als de andere partij een bepaald aantal interesses hebben, en daarom sta je beiden aan de onderhandelingstafel. Hoewel u uw eigen interesses zou moeten kennen, zal het begrijpen van wat de andere kant wil of nodig heeft u helpen die kennis te gebruiken om uw gewenste resultaat te bereiken.
opties
Hoewel u wellicht een voorkeur heeft voor een oplossing, zijn er waarschijnlijk een aantal verschillende resultaten die voor u en voor de andere kant werken. Vind zoveel mogelijk van hen en bedenk welk resultaat het beste is. Vergeet niet om ze vanuit het perspectief van de andere kant te bekijken om er zeker van te zijn dat ze geschikt zijn. Creativiteit is een nuttige vaardigheid bij het vinden van extra opties in een onderhandeling.
alternatieven
Fisher en Ury praten over een "BATNA", een "beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst". Ga niet in onderhandeling zonder een "Plan B" - een manier om een schijn van wat je nodig hebt te krijgen zonder een onderhandeling te hoeven voeren. Als je eenmaal een Plan B of BATNA hebt, kun je vanuit een grotere machtspositie onderhandelen omdat je elke onderhandelde oplossing kunt vergelijken en de onderhandeling kunt verlaten als het niet beter is dan je alternatief.
wettigheid
Succesvol onderhandelen hangt voor een groot deel af van uw vermogen om de andere partij ervan te overtuigen om, ten minste tot op zekere hoogte, de zaak op uw manier te bekijken. Een manier om dit te doen is om legitieme normen te hebben die u kunt gebruiken om de andere partij te laten zien dat u redelijk bent. Het voorbereiden van deze normen voordat je aan de onderhandelingstafel gaat zitten, geeft je de overtuigende munitie die je nodig hebt.
Communicatie
Weet wat je nodig hebt om de andere kant te vertellen en, even belangrijk, hoe je het hen moet vertellen. Dit kan alles zijn, van hoe u praat, of u nu notities of dia's gebruikt. Hoewel je communicatiestijl kan verschillen op basis van de stijl van de andere kant, is er één cruciale basisvaardigheid die je kan helpen effectief te communiceren. Je moet actief luisteren en je luisterbereidheid tonen door regelmatig opnieuw te zeggen wat de andere partij zegt door het gebruik van verhelderende vragen. Een voorbeeld hiervan zou zijn als u zou zeggen: "Als ik u goed heb gehoord, moet u deze transactie tegen het einde van het jaar sluiten, ongeacht wat. Klopt dat?"
verwantschap
Het adagium dat mensen zaken doen met mensen die ze leuk vinden, is waar in onderhandeling. Het aangaan van redelijke, principiële onderhandelingen zal helpen om een goede relatie te onderhouden met de onderhandelaar van de andere partij. Naarmate die relatie sterker wordt, kun je beter met deze persoon onderhandelen op basis van de winkel van goodwill die is gebouwd.
Inzet
Het is duidelijk dat een succesvolle onderhandeling wordt afgesloten met het engagement van beide partijen om gevolg te geven aan de onderhandelde schikking. Verplichtingen zijn echter belangrijk tijdens een onderhandeling en beginnen met de simpele verplichting om te onderhandelen. Naarmate de partijen samenwerken om zich te committeren aan het tijdstip en de plaats van de onderhandelingen, de manier waarop en wat ze kunnen doen tijdens de onderhandelingen, bouwen ze een positieve impuls aan een definitieve regeling.
