De rol van voorbereiding in een onderhandeling wordt onderschat. Je zou niet voor het eerst skydiven zonder voorbereid te zijn. Onderhandeling is vrijwel hetzelfde en een ontoereikende voorbereiding kan u duizenden dollars kosten. Bereid zijn betekent de tijd nemen om de positie van je tegenstander te onderzoeken, en je limiet te begrijpen en de limiet te schatten. Houd er rekening mee dat van u niet wordt verwacht dat u alles weet; stel open vragen voordat de onderhandelingen beginnen om u te helpen bij uw voorbereiding.
BATNA
Wanneer u zich voorbereidt op onderhandelingen, zou u uw "beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst" moeten kunnen identificeren, ook bekend als BATNA. Je BATNA is de bottom line van hoe ver je toegeeft en hoeveel je bereid bent om je counterpart toe te staan ermee weg te lopen. Je doel is om de andere kant terug te laten komen met een aanbod dat beter is dan je BATNA. Door u voor te bereiden en te weten wat uw comfortniveau is, zult u waarschijnlijk niet weglopen van de tafel die niet tevreden is met de uitkomst van de onderhandelingen.
Achtergrond voorbereiding
Onderhandelen zonder de achtergrond van het conflict te begrijpen, kan je blindelings verlaten. Als je eenmaal in onderhandeling bent, moet je snel nadenken over je voeten. Als je de achtergrondinformatie van tevoren hebt bestudeerd, zoals de persoonlijkheden van de betrokken personen, cultuur, wetten en andere feiten die van invloed kunnen zijn op een beslissing, kun je redeneren met kennis omdat je feitelijke informatie hebt om je uitspraken te ondersteunen.
Identificeer de problemen
Om een onderhandeling effectief te laten zijn, is het belangrijk om te proberen eventuele problemen te identificeren die van de andere kant naar boven kunnen komen, zodat je jezelf kunt voorbereiden om ze aan te pakken en niet overrompeld wordt. Door vóór het onderhandelen kwesties vast te stellen die relevant zijn voor het perspectief van uw tegenstander, bent u beter voorbereid om ze aan te pakken tijdens de onderhandelingen en hebt u misschien zelfs mogelijke resoluties bij de hand.
Zoek Common Ground
Voordat u in onderhandeling gaat, moet u vaststellen wat de gemeenschappelijke basis is tussen beide partijen. Schrijf in detail op wat je wilt en wat je niet wilt, zo precies als je kunt. Probeer vervolgens het perspectief en de wensen van uw tegenpartij te begrijpen en wat hij hoopt te vermijden. Het vinden van een gemeenschappelijke basis en het focussen op uw gedeelde interesses is van cruciaal belang voor het vormgeven en framing van de onderhandelingen tot een wederzijdse oplossing.
