Bedrijven benaderen om nieuwe accounts te winnen, moet een budget instellen, een realistisch tijdschema hebben en evalueren waarom het bedrijf specifieke services nodig heeft. De waarde die aan het bedrijf wordt geboden moet duidelijk opvallen. Begrijp dat het veiligstellen van de mogelijkheid om een voorstel in te dienen twee of drie vergaderingen kan duren die plaatsvinden binnen een tijdsbestek van één maand tot drie maanden. Het opvolgen van bedrijven is noodzakelijk om de blijvende kracht te demonstreren met het oog op het opbouwen van vertrouwen en geloofwaardigheid.
Items die je nodig hebt
-
Database
-
Netwerkstrategie
-
Inleidende verkoopbrieven
-
Opvolgingsbrieven
-
E-mail
-
Begroting
-
Reistijd
-
Waarde voorstel
-
webadres
Netwerken
Stel een database samen van bedrijven die een leverancier-relatie-afdeling hebben of een entiteit die verantwoordelijk is voor het beveiligen van concurrerende biedingen. Zoek de afdeling die waarschijnlijk de aangeboden services nodig heeft. Stel fact-finding vragen om te bepalen wanneer jaarlijkse budgetten worden vastgesteld en hoe externe bedrijven mogen bieden.
Netwerk via lokale kamers van koophandel en kennissen om strategische contacten te leggen. Netwerk met complementaire kleine bedrijven die al samenwerken met bedrijven zoals kleine merkidentiteiten of onafhankelijke kantoorleveranciers. Voer onderzoek uit met behulp van sociale media om te leren waar bedrijven "voor staan, wie hun klanten zijn", adviseert merkadviseur Jez Frampton.
Stel een verkoopbrief op om een waardevoorstel in te voeren dat volgens auteur en consultant Jill Konrath is: "Een duidelijke verklaring van de tastbare resultaten die een klant krijgt van het gebruik van uw producten of services." Maak een reeks brieven en ander marketingmateriaal om de contacten te bereiken gedurende een periode van minimaal 12 maanden.
Leer de bedrijven die beurzen houden en houd workshops of seminars met het oog op zakelijke aanschaf. Maak een klein budgetitem om de kosten van reizen naar en het bijwonen van de workshops te dekken.
voorstellen
Plan een eerste vergadering met de afdeling van een bedrijf en vraag een aantal beoordelingsvragen om het budget, de behoeften en de besluitvormers te bepalen. Bedank de contactpersoon voor de vergadering, bereid en verzend follow-upmateriaal voor om de contactpersoon te herinneren aan de betrokken waardepropositie en vraag om een tweede vergadering met de beslissers.
Bereid een tastbare demo voor van de dienst of het product die wordt aangeboden aan de potentiële zakelijke klant in de follow-upvergadering. Geef stap voor stap aan hoe doelen worden behaald en geef elk deliverable item een lijst. Bied relevant onderzoek uit de industrie om de context voor het voorgestelde werk te bepalen.
Schrijf een voorstel met achtergrondinformatie, de projectomvang, leverbare items, wijzigingsbeheerclausules als de projectomvang wordt uitgebreid en getuigenissen als een addendum. Neem een prijsbereik of een werkelijke prijs op. Geef in het voorstel de voordelen weer die de zakelijke klant zal ontvangen.
Schrijf een dankbare vervolgbrief en beknopt kort de behoefte van de zakelijke klant, de aangeboden oplossing en de toegevoegde waardepropositie. Geef een tijdsbestek op waarin een antwoord wordt verwacht, of vermeld beleefd wanneer een andere oproep aan het bedrijf zal plaatsvinden.
Bereid een reeks follow-up-inhoud voor e-mail en gewone post voor, ongeacht of het voorstel wordt geaccepteerd. Vraag de contactpersoon om doorverwijzingen naar vergelijkbare afdelingen in andere bedrijven.
Tips
-
Leg contacten met afdelingshoofden en andere uitvoerende besluitvormers.
Maak feitelijke één-pagina's om geloofwaardigheid te winnen.
Geef 'alleen-leden'geselecteerde bedrijven toegang tot websiteonderdelen om aangepaste oplossingen te communiceren.
Bekijk het voorstel.
Waarschuwing
Bereid je voor op het op de markt brengen van 12 maanden tot 18 maanden voor sommige bedrijven.
Ken de kosten van prospectie voor zakelijke klanten om cashflowproblemen te voorkomen.
Probeer een bedrijf niet te vroeg te "verkopen".
