Distributiekanalen zijn de plaatsen en bezorgmethoden die bedrijven gebruiken om hun producten en diensten te verkopen. Omdat bedrijven meer dan een paar manieren hebben om hun waren bij klanten te krijgen, lopen ze soms tegen een verkoopconflict aan. Voordat u uw distributiemethoden kiest, moet u mogelijke conflicten bekijken die kunnen optreden, zodat u deze kanalen kunt vermijden voordat u geld aan een bepaalde verkoopstrategie besteedt.
Concurrentie met tussenpersonen
Wanneer een fabrikant of marketeers besluit om het product op zijn website te verkopen, ontstaat er een conflict met de groothandel, retailers, distributeurs, telemarketeers, externe verkopers en andere tussenpersonen die zijn producten verkopen. Het is misschien zo veel gemakkelijker voor consumenten om op de website van de fabrikant te winkelen dat winkeliers niet genoeg van het product kunnen verkopen om het hun inspanningen meer waard te maken.
Territoriumconflicten
Als een fabrikant of verkoper zijn tussenpersonen toestaat om geografisch met elkaar te concurreren, veroorzaakt dit een kanaalconflict. Een maker van golfclubs kan bijvoorbeeld een enkele golfwinkel of een sportartikelenketen in Atlanta een exclusief gebied geven, waardoor geen andere Atlanta-winkeliers de clubs van het bedrijf kunnen verkopen. Als het golfclubbedrijf een verkoper ook toestaat om advertenties in nationale golfmagazines te plaatsen of om de clubs online te verkopen, concurreert die adverteerder met de detailhandelaar in Atlanta.
Prijzen Conflicten
Sommige distributiekanalen kosten meer om te gebruiken dan andere. De duurdere kanalen kunnen nog steeds winst genereren als ze de verkoop voldoende verhogen. Wanneer echter verschillende kanalen vereisen dat verkopers hun prijzen verhogen of andere verkopers toestaan hun prijzen te verlagen, kan dit een conflict tussen tussenpersonen veroorzaken. Degenen die tegen een hogere prijs moeten verkopen, kunnen mogelijk niet concurreren met degenen die tegen de lagere prijzen kunnen verkopen. Bovendien verkopen sommige fabrikanten tegen verschillende prijzen aan verschillende tussenpersonen. Degenen die meer kopen, krijgen een lagere groothandelsprijs van de fabrikant; dit veroorzaakt een prijsconflict tussen kleinere verkopers en degenen die grotere hoeveelheden van een product verkopen.
Merkverwarring
Het gebruik van verschillende kanalen kan ook merkverwarring veroorzaken. De maker van een shampoo kan bijvoorbeeld de distributie van het product naar salons beperken, zodat het bedrijf een luxe merkimago behoudt. Verkopers en groothandelaren kunnen overeenkomen om het product te presenteren aan salons op basis van deze strategie. Als de shampoo-maker het product in Wal-Mart en Target begint te verkopen, verwart het nu het merk en degradeert het, waardoor een conflict ontstaat door twee verschillende berichten over de kwaliteit en waargenomen waarde van het product te sturen.
Niet alle conflicten zijn schadelijk
Als u slechts één kanaal gebruikt om uw product of service te distribueren, bereikt u waarschijnlijk niet elke potentiële klant die bij u zou kunnen kopen. Om ervoor te zorgen dat je geen gaten in je doelgroepbereik hebt, moet je misschien genoeg distributiekanalen gebruiken om een beetje overlap te krijgen, legt Carl Cullotta van Frank Lynn & Associates, een internationaal adviesbureau voor kanaalmarketingstrategie. Dit kan leiden tot kanaalconflicten, maar over het algemeen biedt uw hogere dekking meer voordelen dan problemen veroorzaakt door deze conflicten.
