Een verkoopquotum is het doelwit of minimumverkoopvolume dat wordt verwacht van een verkoopmedewerker, verkoopteam en / of afdeling, gedurende een gedefinieerde periode. Verkoopquota worden vaak vastgesteld in maandelijkse, driemaandelijkse en jaarlijkse toewijzingen en worden gewoonlijk uitgedrukt in verkoopdollars of verkoopeenheden. Wanneer quota effectief worden vastgesteld, zal het consistent behalen van quota een directe en positieve impact hebben op het vermogen van een bedrijf om zijn algemene verkoopbudget of -plan te realiseren. De meeste uitbetalingen van verkoopcommissies zijn gekoppeld aan het behalen van quota. Het is gebruikelijk dat verkoopquota jaar na jaar toenemen.
Items die je nodig hebt
-
Computer
-
Rekenmachine
-
Spreadsheet software
Hoe verkoopquota instellen
Herzie de doelen en budgetten voor toekomstige, bedrijfs- en afdelingsprestaties. Begrijp wat de verkoopafdeling maandelijks, driemaandelijks en jaarlijks moet leveren om zijn doelen te bereiken.
Analyse van verkooptrends van de afgelopen twee jaar, waaronder dollars, eenheden en product- / service-informatie. Begrijp de oorzaken van omzetgroei, omzetdalingen en seizoensfluctuaties. Bestudeer de bereikte quota op het niveau van de vertegenwoordiger, het team en de afdeling. Overweeg wijzigingen in verkoopresources en personeelsbezetting.
Vergelijk de prestatietrends van het vorige jaar met de doelstellingen voor de toekomst, het bedrijf en de afdeling. Bepaal welke groei of afname wordt verwacht. Kwantificeer de totale kloof tussen de prestaties van vorig jaar en de verwachte toekomstige prestaties. Bepaal de verwachte omzet van bestaande klanten versus nieuwe klanten.
Een opportunityanalyse uitvoeren. Bepaal waar de beste verkoopkansen liggen binnen uw bestaande klantenkring en met prospects. Kijk extern naar geografische en branchetrends die van invloed kunnen zijn op toekomstige verkoopprestaties. Maak uzelf vertrouwd met interne veranderingen die de verkoop kunnen beïnvloeden of schaden, zoals introducties of wijzigingen van nieuwe producten.
Bekijk het budget voor de verkoopkosten. Bepaal of uw full-time equivalenten (fte's) zullen groeien, afnemen of gelijk blijven. Begrijp het budget voor kosten van verkoopcommissie en verkoopkosten.
Bepaal of u quotavoeveelheden "overdrijft". Dit is het proces waarbij een buffer wordt toegevoegd tussen de som van uw verkoopquota's en het verkoopbudget. Als uw verkoopbudget bijvoorbeeld $ 10 miljoen is, kunt u verkoopquota instellen op $ 11 miljoen, om een buffer van $ 1 miljoen toe te voegen. Sommige verkoopleiders beschouwen de overopdracht als een verzekering om hun kansen op het behalen van verkoopdoelen te verbeteren.
Bepaal hoe u de omzetgroei of -afname wilt spreiden, inclusief de "overopdracht", indien van toepassing, binnen uw verkoopteam. Sommige verkoopleiders houden alle verkopers op hetzelfde niveau van quotagroei, ongeacht hun territorium, vaardigheden of geografie. Andere leiders stemmen de bedragen van het verkoopquotum af op individuele behoeften van werknemers of regio's.
Stel een quotamodel samen waarmee u 'what if'-scenario's kunt maken voor verschillende quotumbedragen. Sommige van de gegevensinputs en -outputs zullen het aantal FTE's, verkoopdollars, verwachte quotumverwerving, commissiedollars en kostprijs van verkopen omvatten. (Quota-modellen worden vaak gebouwd met behulp van Microsoft Excel of Access.) Het kan nuttig zijn om deskundigen op het gebied van quota en modellering op te nemen in het proces van quota-modellering.
Stel redelijke quota in die zullen leiden tot het behalen van het totale budget voor de verkoopopbrengst en tegelijkertijd uw doelstellingen voor verkoopkosten halen.
Waarschuwing
Als de quota te hoog worden vastgesteld, zal de prestatie laag zijn, zullen de uitbetalingen van de commissie laag zijn en zal het moreel van de werknemers waarschijnlijk afnemen. Als de quota te laag zijn vastgesteld, overschrijden werknemers de doelen en zijn de commissie-uitbetalingen zeer hoog. U kunt uw kosten voor verkoopbudgetten overschrijden en niet voldoen aan uw algehele prestatiedoelen voor bedrijfsverkopen.
