Verkoopquota zijn kwantitatieve doelen die door managers worden gesteld om de prestaties van individuele verkopers te meten en te vergelijken en om hun compensatie te helpen bepalen. Drie hoofdtypen van quota's zijn volume-gebaseerde, winstgebaseerde en gecombineerde quota's, en alle drie kunnen worden gebruikt voor het meten of voor compensatie.
Quota op basis van volume
Wanneer gebaseerd op het verkoopvolume, kunnen quota worden uitgedrukt in dollars of in aantal eenheden. Beide zijn wijdverspreid omdat ze eenvoudig te berekenen en te begrijpen zijn. Verkoopvolumequota's kunnen worden onderverdeeld in quota's voor afzonderlijke producten, merken of lijnen, die managers kunnen helpen ervoor te zorgen dat alle aanbiedingen de gepaste aandacht krijgen. Op quota's gebaseerde quota kunnen verkopers ertoe brengen zich te concentreren op items die duur zijn maar niet de hoogste winst opleveren.
Op winst gebaseerde quota
Verkoopquota kunnen gebaseerd zijn op netto- of bruto winstmarges van een product, merk of lijn. Het voordeel voor de manager van dit type quotum is dat het de verleiding wegneemt om zeer zichtbare, populaire of trendy items boven winstgevende items te benadrukken. De vooruitgangsmetingen zijn echter over het algemeen minder duidelijk wanneer doelen in winsten worden uitgedrukt in plaats van in dollars of eenheden. Om deze reden kunnen op winst gebaseerde quota's enige weerstand ondervinden van verkopers.
Combinatiequota
In een groeiend aantal bedrijven ontwerpen managers nieuwe soorten verkoopquota - de zogenaamde combinatiequota - die twee of meer activiteiten- of gedragsgerelateerde doelen combineren. Deze doelen zijn gekozen om een reeks vaardigheden te versterken die van verkopers wordt verwacht dat ze zich beheersen en voortdurend verbeteren. Een combinatiequotum kan bijvoorbeeld omvatten: aantal klantaanroepen, procentuele reductie van verkoopkosten, aantal productdemonstraties, frequentie van conversies van proef tot verkoop, percentage klanten dat aankopen herhaalt of verhoogt of aantal nieuwe accounts dat is geopend.
Andere meetafmetingen
Met toenemende wereldwijde concurrentie en productaanpassing proberen veel bedrijven zich te differentiëren op basis van klanttevredenheid. Hun uitdaging is om hun verkopers te motiveren zich te concentreren op het opbouwen van langetermijnrelaties in plaats van het maken van eenmalige verkoop. Een motivationele benadering is om gegevens uit klanttevredenheidsonderzoeken op te nemen in traditionele quotadoelstellingen. Het kan bijvoorbeeld zo zijn dat elke verkoper niet alleen de taak heeft om bepaalde aantallen artikelen te verkopen, maar ook om tevredenheidsbeoordelingen te behalen op of boven de mediaan voor zijn divisie.
