Voorspelling van de verkoop kost tijd, vereist vaak het gebruik van dure technologische hulpmiddelen en staat open voor fouten. Hoewel nauwkeurige en effectieve prognoses kunnen helpen bij de planning, moet een verkoopmanager rekening houden met deze mogelijke nadelen bij het kiezen van de juiste prognosestrategie.
Tijdintensieve voltooiing
Hoewel er verschillende methoden voor verkoopprognoses zijn, omvatten de twee brede benaderingen handmatige en gegevensgestuurde processen. In beide gevallen is veel tijd nodig om prognoses te ontwikkelen. In een traditioneel handmatige systeem bereiden verkopers hun eigen prognoses voor door lopende rekeningen en geprojecteerde verkopen te controleren. Tijd besteed aan prognoses is minder tijd aan verkopen. In meer hedendaagse datagedreven processen zijn bedrijven vaak met marketing-, IT- en verkooppersoneel bezig met het bouwen van een systeem voor het verzamelen en analyseren van gegevens.
Dure technologische hulpmiddelen
Handmatige processen zijn niet zo technologiegericht, maar computerhulpmiddelen zoals spreadsheets worden vaak gebruikt. Typische verkooporganisaties gebruiken ook databasesoftware om de voortdurende relaties met klanten te bewaken. Hoe meer gegevens een bedrijf verzamelt en analyseert bij het opstellen van prognoses, hoe groter de vereisten voor de hardware en softwareprogramma's. Bedrijven betalen soms licentiekosten aan softwareleveranciers voor toegang. Als elke verkoper accounttoegang heeft om te gebruiken bij het beheren van relaties en het voorbereiden van prognoses, kan de factuur fors worden voor een organisatie.
Interne bias
Prognose is bedoeld als een realistische projectie van verwachte verkopen en niet als weergave van gewenste verkopen. De uitdaging voor bedrijfsmarketing en verkopers bij het opstellen van prognoses is dat interne vooroordelen moeilijk te vermijden zijn. Verkopers zien er beter uit en verdienen meer commissie als ze bijvoorbeeld hoge verkoopdoelen behalen. Deze natuurlijke wens om verheven ambities te hebben kan leiden tot opgeblazen voorspellingen, volgens een artikel uit mei 2013 door Gareth Goh, InsightSquared content marketing manager. Wanneer de verkoopprognoses hoog zijn, kunnen bedrijven te veel investeren in voorraad en middelen ter voorbereiding op verkoopactiviteiten.
Onbewuste limieten of zandzakken
Aan de andere kant, wanneer mensen die betrokken zijn bij het genereren van verkoop zich ontwikkelen of horen over verkoopprognoses, kunnen ze onbedoeld hun potentieel beperken. Als een bepaalde vertegenwoordiger wordt verondersteld om bijvoorbeeld $ 200.000 aan driemaandelijkse verkopen te genereren, kan hij besluiten een beetje te vertragen als hij dit doel nadert met enkele weken in het kwartaal. De vertegenwoordiger zou zich op zijn gemak kunnen voelen met het idee om de voorspellingen met een behoorlijk bedrag te overtreffen. Mogelijk zou de verkoper blijven aandringen op een geoptimaliseerde productie als hij niet wist wat het bedrijf verwachtte dat hij in het kwartaal zou produceren. Sommige verkopers hebben ook opzettelijk een prognose als een tactiek om te profiteren van lage quota's of bonusdrempels die een bedrijf kan instellen om zich aan te passen aan de lage prognoses.
