Sales forecasting-technieken gebruiken verkoopgegevens van de afgelopen jaren om de toekomstige prestaties van een bedrijf te voorspellen. Met verkoopprognoses kunnen bedrijven anticiperen op hun inkomsten en plannen maken voor de aankomende vraag. Deze voorspellingen geven ondernemers een goed inzicht in welke producten of services goed worden verkocht, welke slecht verkopen, en in welke tijden van het jaar elk product of elke service optimaal presteert. De informatie die wordt verzameld uit verkoopprognoses helpt bedrijven ook hun interne bronnen, zoals advertenties, werknemers en opslagruimte, toe te wijzen voor maximale potentiële winst.
Verkoopdata
Een belangrijk onderdeel bij het ontwikkelen van een verkoopprognose is de accumulatie van verkoopgegevens van voorgaande jaren. Verkoopgegevens kunnen ondernemers helpen trends in seizoensaankopen, klantenservies en markttendensen te herkennen. Zo kunnen winkelmanagers bijvoorbeeld de maandelijkse verkoopgegevens van de afgelopen drie jaar gebruiken om de prestaties van specifieke producten te volgen. Als de verkoop van een product in de winter piekt en afneemt in de warmere maanden, kan de manager voorspellen dat de verkoop voor dat product de volgende winter sterk zal zijn.
Voorspelling modellering
Het model dat wordt gebruikt om de prognose te maken, kan net zo belangrijk zijn als de gegevens die zijn gebruikt om het te maken. Sommige bedrijven nemen eenvoudigweg een gemiddelde maandelijkse verkoop van een product in de tijd en maken een eenvoudige prognose. Als de verkoop van een product in januari in de voorgaande drie jaar bijvoorbeeld 220, 200 en 210 eenheden bedroeg, kon de verkoopmanager voorspellen dat de volgende verkoop in januari het gemiddelde van die drie cijfers zou zijn, of 210 (220 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210). Meer geavanceerde prognosemodellen zijn echter verantwoordelijk voor verschillende factoren.
Aankoopfactoren
Een belangrijk aspect bij het maken van een nauwkeurige verkoopprognose is een goed begrip van de inkoopfactoren die een rol spelen bij de beslissingen van een klant. Deze factoren kunnen economische schommelingen, technologische trends en nieuwsverslagen omvatten. Een nieuwsbericht kan kijkers bijvoorbeeld laten zien dat een diner met biefstuk en rode wijn gezonder voor hen is dan vis en witte wijn. Een gastronomisch restaurant kan dan voorspellen dat de verkoop van steakdiners en rode wijn zal toenemen, terwijl hun visdiners en de verkoop van witte wijn zullen afnemen.
Verkoopprognoses en budgetten
Nauwkeurige verkoopprognoses zijn cruciale elementen voor het ontwikkelen van nauwkeurige bedrijfsbegrotingen. Aangezien verkoopprognoses kunnen anticiperen op de inkomsten van een bedrijf, kunnen deze inkomstenramingen worden gebruikt in budgetberekeningen. Verkoopprognoses van individuele producten of diensten helpen ondernemers om hun fondsen te verdelen. In het bovenstaande restaurantvoorbeeld ziet de restauranteigenaar de voorspellingen dat klanten meer biefstuk en minder vis zullen kopen. De eigenaar van het restaurant creëert vervolgens een budget waarmee hij meer aan steak en minder aan vis kan uitgeven.
