Zonder verkoop gaan bedrijven dood. Deze onverbloemde waarheid drijft bedrijven en verkopers om hard te werken aan het veiligstellen van de verkoop. Jammer genoeg leidt de drive om te verkopen of de druk van het management om het verkoopvolume te verhogen vaak verkopers ertoe onethische salestechnieken te gebruiken om kortetermijngetallen te versterken. Ethische verkooptechnieken zorgen voor duurzame en winstgevende relaties met klanten, terwijl onethische verkooptechnieken die relaties en langetermijnwinsten schaden.
Onethische techniek - Overmatige kleine lettertjes
Sommige bedrijven begaan garantiebeperkingen, prestatiegaranties en andere informatie die het vertrouwen van klanten in de kleine lettertjes zou kunnen ondermijnen. Klanten ontdekken deze informatie alleen als er iets mis gaat en zij een terugbetaling, reparatie of wijziging van het product willen. Het bedrijf informeert de klanten dat hun verzoeken niet worden gedekt, niet mogelijk zijn of een buitensporige vergoeding vereisen om tegemoet te komen. Deze opzettelijke versluiering kan leiden tot kortetermijnverkopen die een meer eerlijke benadering zou mislopen, maar met een aanzienlijk verlies van de reputatie van het bedrijf in de loop van de tijd.
Onethische techniek - Aas en schakelaar
Een klassieke onethische techniek, het lokaas en de schakelaar beloven klanten één ding en biedt hen iets anders in de winkel of bij aflevering. Een supermarkt belooft bijvoorbeeld porterhouse-biefstuk te verkopen voor de helft van de normale prijs. Klanten komen alleen om te ontdekken dat de winkel "uitverkocht" is, behalve dat de winkel helemaal geen porterhouses van het geadverteerde merk heeft opgeslagen of dat er slechts een paar beschikbaar zijn die snel zijn verdwenen. In plaats daarvan heeft het een duurder merk dat het hoopt dat de klant in plaats daarvan zal kopen.
Onethische techniek - onjuiste voorstelling van zaken
Verkeerde voorstelling neemt vele vormen aan. Verkopers kunnen de mogelijkheden van een product om de verkoop te beveiligen, verkeerd voorstellen. De verkoper kan de werkelijke kosten van een product verkeerd voorstellen of een actieprijs aanbieden alsof het de terugkerende kosten zijn. Misrepresentatie heeft ook de vorm van doen alsof de klant eerder productupgrades kan verwachten dan dat het bedrijf de upgrades mogelijk kan instellen.
Ethische techniek - Transparante prijzen
Een ethische verkoper probeert niet de werkelijke kosten van het product of de dienst te verbergen. Als ze een promotionele prijs aanbiedt, moet de klant weten dat de prijs later stijgt en met hoeveel. Als het product net zo goed presteert als de zakelijke claims, mag een transparante prijs de verkoop niet schaden.
Ethische techniek - feitelijke vergelijkingen
Desgevraagd moet de verkoper een feitelijke vergelijking geven van het product van zijn bedrijf en het product van een concurrent. Het beveiligen van een nieuwe klant vereist vaak dat ze overtuigen dat het nieuwe product beter kan presteren dan het oude product. Ethische verkoop vereist geen flagrante of overdreven kritiek op producten van concurrenten.
Ethische techniek - Eerlijkheid
Alle ethische verkooptechnieken komen voort uit elementaire eerlijkheid, of het nu gaat om de productmogelijkheden, het tijdschema voor upgrades of de parameters voor klantenservice. Verantwoordelijkheid nemen voor fouten of problemen, in plaats van de schuld door te geven aan een derde, kan helpen het geloof van de klant in de verkoper en het bedrijf te versterken. Eerlijke verkopers vermijden hogedruktechnieken, omdat hogedruktechnieken vaak kortetermijnverkopen creëren ten koste van goede klantenrelaties.
