Voor een bedrijf zijn er drie belangrijke manieren om een verkoopteam te structureren. De eerste manier is om verkoopvertegenwoordigers in te huren (in het kort reps) en alles in eigen beheer uit te voeren. De tweede manier is om het verkoopwerk uit te besteden aan externe contractanten die onafhankelijk van het bedrijf werken. De derde manier om een verkoopteam te structureren, is een middenweg tussen de vorige twee methoden en omvat het inhuren van een makelaarsbureau dat verkoopvertegenwoordigers in dienst heeft en beheert.
Interne verkoopkracht
Een verkoopmedewerker die wordt ingehuurd om deel uit te maken van de 'interne verkoopafdeling' van een bedrijf, wordt een medewerker van dat bedrijf en staat onder directe controle van het bedrijfsmanagement. Eigen verkoopvertegenwoordigers krijgen over het algemeen een basissalaris naast een commissie van een bepaald percentage van hun omzet. Een groot voordeel van een intern verkoopteam is dat het bedrijfsmanagement in staat stelt meer controle te hebben over de activiteiten van verkopers. Er zijn echter ook nadelen, en de belangrijkste daarvan is de grote inzet van het management die nodig is om een intern verkoopteam te onderhouden. Of het logisch is dat een bedrijf de interne route aflegt, hangt af van de schaalvoordelen van het bedrijf. Schaalvoordelen zijn kostenbesparingen die een bedrijf realiseert naarmate het groeit (bijvoorbeeld door gunstiger voorwaarden bij leveranciers). Niet alle bedrijven ervaren grotere schaalvoordelen als ze groeien. Degenen die wel vooruitlopen op grotere schaalvoordelen als ze groeien, zijn misschien beter af met een interne verkoopafdeling, aldus verkoopdeskundige Dan Kleinman.
Onafhankelijke verkoopvertegenwoordigers
Een bedrijf dat de interne verkooproute afbreekt, kan ervoor kiezen om in plaats daarvan een contract af te sluiten met onafhankelijke verkopers. In tegenstelling tot interne herhalingen zijn onafhankelijke vertegenwoordigers geen werknemers van het bedrijf en werken ze als onafhankelijke contractanten. Ze verkopen over het algemeen de productlijnen van meerdere bedrijven tegelijk. Hierdoor zijn onafhankelijke vertegenwoordigers misschien meer geneigd om zich te concentreren op hun oudere, gevestigde productlijnen dan op productlijnen die ze onlangs hebben gepromoot. Dit betekent dat een bedrijf dat nieuw is gecontracteerd met een bepaalde onafhankelijke verkoper mogelijk in het nadeel is ten opzichte van bedrijven die een gevestigde relatie hebben met die onafhankelijke verkoper. Over het algemeen werken onafhankelijke verkopers meer op commissiebasis dan hun interne tegenhangers.
Makelaar Agentschap
Een makelaarsbureau stelt verkoopvertegenwoordigers in dienst en leidt deze. Een bedrijf kan een contract sluiten met een makelaarsbureau om zijn producten te promoten. Contracten met een makelaarsbureau kunnen enkele van de problemen verhelpen die worden veroorzaakt door rechtstreeks contracten af te sluiten met onafhankelijke vertegenwoordigers. Makelaarskantoren houden bijvoorbeeld rechtstreeks toezicht op en beheren hun vertegenwoordigers, wat kan helpen het probleem van verkopers die de productlijnen van gevestigde klanten excessief bevorderen ten koste van de productlijnen van nieuwere klanten, te verzachten. Dit komt echter op een prijs, omdat contracteren met een makelaarsbureau over het algemeen duurder is dan contracteren met onafhankelijke vertegenwoordigers.
