Het instrueren van medewerkers om extra producten en services aan te bieden aan klanten van creditcards is een veel voorkomende, maar vaak niet-succesvolle benadering van cross-selling met creditcards. Eric Lindeen van de wereldwijde leverancier van financiële oplossingen, Zoot Enterprises, schrijft in de American Banker dat bedrijven weliswaar veel obstakels hebben bij het creëren van een effectieve cross-sell, maar bedrijven deze met de juiste aanpak kunnen overwinnen.
Een strategie voor kleine bedrijven
Cross-selling met creditcards is niet alleen voor financiële instellingen en nationale creditcardmaatschappijen. Met een goede strategie en de juiste aanpak heeft een klein bedrijf met een eigen creditcardprogramma evenveel kans op succes als grotere bedrijven. Naast het aanbieden van diensten van derden, zoals levensverzekeringen en werkloosheidsverzekeringen, kunnen eigenaren van kleine bedrijven zowel de marktpenetratie als klantloyaliteit vergroten door hun eigen producten en diensten aan te bieden aan klanten van creditcarddiensten.
Klanten analyseren
Lindeen haalt irrelevante aanbiedingen en niet-reagerende klanten aan als twee belangrijke uitdagingen voor succesvolle cross-selling. Een manier om deze uitdaging te overwinnen, is door gebruik te maken van 'propensity modeling', een methode om het gedrag van kaarthouders te analyseren op basis van specifieke variabelen. Gebruik informatie uit creditcardapplicaties en accountgeschiedenisrapporten om een klantprofieldatabase te maken. Selecteer variabelen zoals leeftijd, geografische locatie, inkomensniveau, kredietlimiet, betalingsgeschiedenis en bestedingspatroon. Gegevensanalyse kan u helpen bij het maken van zowel algemene als gerichte cross-selling-campagnes op basis van kaarthoudersgedrag.
Indirecte cross-selling
Indirecte opties, zoals invoegingen voor facturatieopgaven en indirecte interacties met creditcardklanten, zijn geschikt voor zowel algemene als gerichte cross-sellingcampagnes. Factuurinstructies zijn geschikt voor producten en diensten, zoals een kredietvrijheidsverzekering of een "kaarthouder-only" -winkelclubaanbodaanbieding voor alle kaarthouders. Indirecte interacties, zoals het taggen van specifieke producten met een korting van 10 procent voor kaarthouders, zijn niet alleen handig voor cross-selling, maar ook voor het aantrekken van nieuwe klanten met een creditcard. Gebruik propensity-modelinformatie in een direct-mailcampagne om kaarthouders te targeten op basis van hun winkelvoorkeuren.
Directe cross-selling
Directe cross-selling gebeurt meestal via de telefoon, wanneer kaarthouders klantenservice bellen of in een uitgaande verkoopcampagne. Volgens Lindeen hangt het succes voor een groot deel af van hoe goed uw werknemers hun aanbod presenteren. Zorg voor een script dat goed opgeleide medewerkers van de klantenservice kunnen afstemmen op informatie over modellering van geneigdheid. Dit zorgt ervoor dat de cross-sell-pitch niet begint met een gesloten vraag, zoals 'kan ik u interesseren' of 'zou u willen', en biedt vertegenwoordigers de mogelijkheid aanbiedingen te presenteren die overeenkomen met de winkelgewoonten en -voorkeuren van de kaarthouder.
