Een verkooppresentatie probeert een publiek te overtuigen om de acties te ondernemen die de presentator wil, of het nu om iets kopen, iemand inhuren, een project goedkeuren of een beleid aannemen. In een dergelijke presentatie zijn de vier onderwerpen die een presentator moet bespreken de doelgroep, het voorstel, de voordelen en de concurrentie. Een beschrijving van de doelgroep omvat zijn problemen of doelen. Het voorstel pakt de problemen aan; de presentator bespreekt vervolgens de voordelen en legt uit waarom concurrenten of concurrerende voorstellen minder waarschijnlijk dezelfde gunstige effecten hebben.
De doelgroep
Verkooppresentaties hebben een doelgroep die de presentator zal profiteren van het voorstel. Deze doelgroep heeft bepaalde problemen of doelen die de presentator identificeert en karakteriseert. De presentator bespreekt het onderwerp van doelgroepdoelstellingen en -problemen zodanig dat het publiek zijn voorstellen met sympathie tegemoet treedt. Als het voorstel bijvoorbeeld geld uitgeven, zal de presentator de financiële kracht en middelen van het publiek benadrukken. Als het gaat om het inhuren van extra personeel, zal hij de bestaande beroepsbevolking als klein en overwerkt beschrijven. Als het om het kopen van apparatuur gaat, zal hij uitleggen hoe het ontbreken van deze apparatuur problemen oplevert.
De Ask
Het belangrijkste onderwerp van de verkooppresentatie is het 'stellen' of het specifieke voorstel van wat de presentator wil doen. Zodra hij een gunstig klimaat voor zijn voorstel heeft gecreëerd door de doelen of problemen van het publiek te bespreken, zal hij zijn voorstel beschrijven in termen van oplossingen voor de problemen en manieren om de doelen te bereiken. De "Ask" is het specifieke verzoek om een beslissing of actie door de leden van het publiek waardoor de presentator het door hem voorgestelde voorstel kan uitvoeren.
De voordelen
Nadat hij de problemen en doelen heeft beschreven en het 'stellen' heeft gedaan, kan de presentator doorgaan naar een algemene discussie over onderwerpen die verband houden met wat er zal gebeuren als het voorstel doorgaat. Deze groep onderwerpen richt zich op de effecten die het voorstel zal hebben op de specifieke problemen en doelen beschreven in het eerste onderwerp. Deze onderwerpen kunnen zijn: verbeterde winst of omzet, lagere kosten, betere kwaliteit, verhoogde klanttevredenheid, betere klantenbehoud, een groter marktaandeel en eenvoudiger naleving van de regelgeving.
De competitie
De presentator moet het onderwerp van concurrenten of concurrerende voorstellen bespreken. In plaats van de alternatieven zelf te beschrijven, moet hij ze kennen en hun kenmerken bespreken. Idealiter kan de presentator die kenmerken specificeren die niet dezelfde gunstige effecten hebben als zijn eigen voorstel. Deze discussie is het afsluiten van de presentatie in termen van een laatste poging om het publiek te beïnvloeden.
