Veel bedrijven hebben omzetgroei meegemaakt zonder winst. Als u bezig bent met verkopen of winst wilt maken met de verkoop van goederen en diensten, is het belangrijk om u te concentreren op zowel winst als omzetgroei. Een manier om dit te doen, is door te focussen op het inzicht in de winstgevendheid van klanten. Hoewel er vele theorieën zijn over de winstgevendheid van klanten, zoals de 80/20-regel (80 procent van uw winst komt van 20 procent van uw klanten), zijn er minder gevestigde methoden voor het berekenen van de winstgevendheid van klanten.
Kies een rentabiliteitsmetriek. Dit is afhankelijk van het product of de service die wordt verkocht. Gemeenschappelijke maatstaven voor de winstgevendheid van klanten zijn marktaandeel, accountaandeel, verkochte dollars, tevredenheid en zelfs retentie. Als u bijvoorbeeld de winstgevendheid van klanten op basis van de omzet wilt berekenen, is een goed percentage klantpercentage van de totale omzet. Dat is welk percentage van de omzet elke klant vertegenwoordigt of (en misschien nog belangrijker) welk percentage van het netto-inkomen de klant bijdraagt aan de bottom line.
Voeg de totale verkoop voor de organisatie toe gedurende een bepaalde periode.
Zorg voor een overzicht van alle klanten, gesorteerd op de verkoop in dollars.
Voeg alle kosten (kosten van verkochte goederen en bedrijfskosten) voor het jaar toe en deel deze door het aantal klanten dat u heeft. Als de kosten van verkochte goederen bijvoorbeeld $ 500.000 zijn en de bedrijfskosten $ 100.000 zijn, bedragen de totale kosten $ 600.000. Als u 600 klanten heeft, bedragen de gemiddelde kosten per klant $ 600.000 / 600 of $ 1.000.
Verdeel de omzet per klant door de totale omzet voor de bijdrage van elke klant aan de omzetgroei. Dit is een indirecte maar nauwkeurigere maatstaf voor de winstgevendheid, aangezien er geen rekening wordt gehouden met de gemiddelde kosten.
Trek de gemiddelde kosten van elke klant af van het totale verkooptotaal van de klant. Verdeel elk verkoopentotaal door de totale omzet voor de gemiddelde winstgevendheid van de klant.
