Een bedrijf kan kiezen tussen het inhuren van eigen verkoopmedewerkers om zijn producten te distribueren of het kan distributeurs gebruiken om dezelfde functie te bieden. De meeste kleine bedrijven gebruiken distributeurs omdat het goedkoper is, de cashflow vergemakkelijkt en omdat distributeurs meer kennis en ervaring hebben op het gebied van de markt. De distributieovereenkomst is het contract tussen een bedrijf dat zijn producten moet distribueren en de distributeur die is gespecialiseerd in het leveren van die functie.
Distributieovereenkomsten
De distributieovereenkomst is een contractueel document tussen een leverancier en de distributeur die de vereisten en voorwaarden voor het vermarkten van een artikel of een product definieert. Dit type document werkt het beste voor bedrijven met beperkte verkoopteams omdat het de noodzaak elimineert om extra werknemers in dienst te nemen. Zodra een bedrijf een distributieovereenkomst aangaat, en afhankelijk van de voorwaarden van de overeenkomst, aangezien deze per branche verschillen, neemt de distributeur het risico op zich voor de verkoop van het product aan detailhandelaren of eindgebruikers. De distributeur kan ook een scala aan after-sales services bieden, zoals technische ondersteuning, reparaties en onderhoud die kostbaar - zo niet onpraktisch - zijn om in-house te doen.
Niet-exclusieve distributieovereenkomsten
Met de niet-exclusieve distributieovereenkomst kan het bedrijf meerdere distributeurs binnen een geografisch gebied aanwijzen op basis van marktsegmentatie of op basis van de relevant geachte distributiecriteria. Distributeurs die gebonden zijn aan niet-exclusieve distributeursovereenkomsten, kunnen doorgaans producten van concurrerende bedrijven meenemen. Niet-exclusieve overeenkomsten hebben de voorkeur van bedrijven en worden tegengewerkt door distributeurs omdat bedrijven de prestaties van distributeurs willen evalueren voordat ze zich tot exclusiviteit verbinden. Distributeurs keren tegen de bewering dat territoriale ontwikkeling te duur is zonder een exclusieve overeenkomst. Beide partijen hebben geldige bedenkingen, die meestal worden uitgewerkt door middel van een compromis, zoals het voldoen aan verkoopdoelstellingen voorafgaand aan het overwegen van extra distributeurs.
Exclusieve distributieovereenkomsten
In de exclusieve distributeurovereenkomst stemt het bedrijf ermee in zijn product niet te distribueren via een van de concurrenten van de distributeur binnen een bepaald geografisch gebied. De overeenkomst bepaalt vaak dat de distributeur ook niet met producten van concurrenten van het bedrijf zal omgaan. Exclusieve overeenkomsten worden meestal aangetroffen in hightechindustrieën met geavanceerde producten die aanzienlijke productkennis, expertise en uitgebreide marktontwikkelingskosten vereisen, zoals kostbare medische apparatuur. Exclusieve overeenkomsten zijn ook gebruikelijk in luxe producten, zoals high-end auto's. Aangezien de exclusieve overeenkomst een huwelijk tussen beide partijen vormt gedurende de duur van de overeenkomst, moeten bedrijven die een dergelijke overeenkomst overwegen, de vereiste zorgvuldigheidseisen invullen voordat zij de overeenkomst ondertekenen.
Verdelingsovereenkomst Fouten
Het schrijven van een distributieovereenkomst kan een uitdaging zijn. De onervaren persoon is mogelijk niet op de hoogte van fouten die in de overeenkomst zijn geschreven totdat het te laat is. De beste en gemakkelijkste manier om kostbare fouten te vermijden is om een kopie te bemachtigen van een distributieovereenkomst die gewoonlijk in de branche wordt gebruikt. Een goede bron voor een sectorspecifieke standaardovereenkomst is de branchevereniging of de branche-distributeursorganisatie. De standaardovereenkomst zou als uitgangspunt moeten dienen om aan te passen en te wijzigen volgens de vereisten van het bedrijf en de distributeur of beide partijen.
Juridisch contract
Distributieovereenkomsten zijn juridische contracten die worden opgesteld door de contractmanager of juridische afdeling van het toeleveringsbedrijf. De voorwaarden van de overeenkomst kunnen specifieke marketing- en reclamevereisten, basisverkoopprijzen, kortingen, logogebruik en meer omvatten, evenals de verwachtingen van beide partijen. De meeste juridische distributieovereenkomsten bevatten ook een sectie voor beëindiging wegens oorzaak of gemak, waardoor beide partijen de overeenkomst kunnen sluiten als er iets niet onder hun controle komt. Onervaren leveranciers of distributeurs kunnen proberen het beëindigingsgedeelte te beperken, maar ervaren professionals begrijpen de veranderingen die zich in het bedrijf kunnen voordoen.
