Het snel pratende merk van salesmanship is grotendeels een vervagende herinnering. Modernere benaderingen van verkooppogingen om van de verkoper een "assistent-koper" te maken in plaats van de weerstand van de klant door bruut geweld af te breken. Deze aanpak wordt meestal aangeduid als consultatieve of op behoeften gebaseerde verkoop, omdat het zich richt op het identificeren en voldoen aan de behoeften van de klant.
Wat het heeft vervangen
Het conventionele verkoopmodel dat eind jaren zeventig heerste, had een aantrekkelijk logische structuur. Het presenteerde de kenmerken van een product of dienst, legde de voordelen van die functie uit en versterkte vervolgens het voordeel van die voordelen. Overweeg het voorbeeld van hoogwaardige, ambachtelijke pasta. Het kenmerk is dat het wordt geëxtrudeerd door een koperen matrijs, in plaats van de roestvrijstalen matrijzen die worden gebruikt in massamarktpasta. Het voordeel is dat een koperen matrijs een relatief ruw, poreus oppervlak op de pasta creëert, en het voordeel is dat sauzen er beter aan hechten dan aan gladde, glanzende commerciële pasta. Bij vakkundig gebruik blijft dit in veel situaties een effectieve verkooptechniek.
Een andere aanpak
Het probleem met de functie-voordeelbenadering is dat het de focus op het product verlaat in plaats van op de behoeften van de klant. Met pasta kan bijvoorbeeld geen enkele vaardigheid de verkoop redden als je spreekt met een coeliakiepatiënt die geen gluten kan eten. Bij behoeftengebaseerde of consultatieve verkoop, stelt de verkoper vast wat die behoeften zijn door een reeks open vragen over relatieopbouw. De antwoorden op deze vragen verduidelijken de behoeften van de klant - zowel voor de klant als voor de verkoper - en stellen de verkoper in staat om een oplossing voor die behoeften aan te bieden.
De praktische details
Die open vragen vormen de centrale vaardigheid die nodig is voor op behoeften gebaseerde verkoop. Ze moeten een informatief antwoord vereisen, niet alleen een ja of nee. Als u bijvoorbeeld industriële apparatuur of services verkoopt, kunt u vragen stellen over de snelheid van fabricagefouten op hun huidige machine of de tijd die het kost om de productie te herstellen nadat hun huidige serviceprovider is gebeld. Deze benadering is met name handig als u ' zijn echt goed geïnformeerd over hun branche. Stel uw vraag in die termen - "Sommige van mijn klanten merken dat ze problemen tegenkomen wanneer ze een voorraad van 4 millimeter gebruiken." Hebt u dat ook opgemerkt? " - vestigt uw geloofwaardigheid en positioneert u om met succes de verkoop te doen.
De beperkingen
Zoals elke techniek heeft op behoeften gebaseerde verkoop beperkingen. In de eerste plaats zorgt de sterke nadruk op relatieopbouw ervoor dat verkopers soms terughoudend zijn om hun inspanningen te riskeren door daadwerkelijk om de verkoop te vragen. Het is ook tijdrovend, en dat kan gekmakend zijn voor klanten zoals artsen die al tijdrovend zijn en weinig stimulans hebben om zich over hun pogingen om hun vriend te zijn te laten verwennen. In dergelijke situaties hebt u een snelle presentatie nodig om een goed begrip van hun behoeften te krijgen - elke cardioloog die medicijn "X" gebruikt, krijgt dezelfde potentiële interacties - en laat zien waarom uw product aan die behoeften voldoet.
