In de verkoop proberen professionals het verkoopproces en de klanten onder controle te houden terwijl ze de klant nog steeds verschillende keuzes bieden. Uiteindelijk kunnen verkopers klanten niet dwingen om iets te doen, maar ze kunnen klanten overhalen bepaalde acties uit te voeren, hetzij door een aanbieding te doen die ze niet kunnen weigeren of spelen op hun emoties.
Verkooptrechter
Verkooptrechters geven verkoopbeheer en vertegenwoordigers een manier om te bepalen hoe zij klanten verhinderen om eerst klanten te worden die daadwerkelijk het product of de dienst kopen. Verkooptrechters worden zo genoemd omdat vertegenwoordigers in het begin met veel klanten beginnen, maar klanten komen er af totdat er slechts een paar over zijn, vergelijkbaar met hoe een trechter aan de bovenkant breder is en smaller aan de onderkant. Als u kijkt naar het aantal klanten dat in elke fase van de verkooptrechter vertrekt, kunt u bepalen welke aspecten van het verkoopproces het meeste werk vereisen.
Verkoopprognoses
Er zijn aspecten van de verkoop die u niet kunt controleren, zoals bepaalde producten die uit de mode raken. Als u echter verkoopprognoses uitvoert, die voorspellingen zijn van hoeveel u in een bepaalde periode zult verkopen, kunt u aanpassingen maken aan die dingen die u kunt beheren. Als u bijvoorbeeld voorspelt dat de verkoop zal stijgen als gevolg van een toegenomen vraag naar een product, kunt u meer vertegenwoordigers, fabrikanten en andere werknemers inhuren om aan de toegenomen vraag te voldoen. Als de omzet naar verwachting daalt, kunt u fabrieken sluiten om kosten te besparen.
pricing
Met prijzen kunt u de bestedingspatroon van uw klanten beheren. Door de prijzen te verlagen, kunt u klanten aanmoedigen om uw producten te kopen wanneer u dat wilt, bijvoorbeeld wanneer u overstockt of probeert om klanten gewend te raken aan het proberen van een bepaald product. Bedrijven kunnen ook promoties gebruiken, zoals gratis aanbiedingen aanbieden bij de aankoop. Een autodealer kan bijvoorbeeld een jaar gratis olie verversen aan klanten die een bepaalde auto kopen.
Geplande Obseafhankelijkheid
Bedrijven kunnen klanten ertoe aanzetten meer dan eens producten te kopen via geplande veroudering. Met deze techniek maken fabrikanten producten op een manier waardoor ze na een bepaalde tijd niet meer werken. Vervolgens moeten klanten voortdurend producten kopen om de defecte producten te vervangen.
Schaarste
Kunstmatige schaarste moedigt klanten aan om snel een product te kopen, waardoor de kans kleiner wordt dat klanten ergens anders producten kopen. Een koffiebedrijf kan bijvoorbeeld slechts een beperkte tijd een smaakje aanbieden, klanten aanmoedigen om in bulk te kopen en de koffiesmaak te hamsteren. Schaarste werkt alleen met kortetermijnverkopen en helpt bedrijven niet om klantrelaties op te bouwen (referentie 5).
