In zijn boeken "Power Base Selling" en "The New Power Base Selling" presenteert Jim Holden een methodologie die hij heeft ontwikkeld om het verkoopsucces te vergroten. Zijn methodologie richt zich op het herkennen en benutten van de interne politiek en beïnvloeders, de 'machtsbasis' van het bedrijf waarnaar u uw product wilt verkopen.
De krachtbasis
De interne politiek van een bedrijf kan long-shot verkopen en doorbreken wat er uitziet als verkoop zonder gedoe. De schijnbare beslisser voor een verkoop heeft vaak te weinig politiek kapitaal om een beslissing door te drukken. Als u bijvoorbeeld software voor klantrelatiebeheer verkoopt, vertegenwoordigt de chief marketing officer de voor de hand liggende keuze voor het plaatsen van uw product. Als de marketingafdeling een aantal recente mislukkingen heeft doorgemaakt terwijl de IT-afdeling verbeterde bedrijfsresultaten heeft verbeterd, zal de Chief Information Officer meer invloed hebben op softwarebeslissingen. De powerbasismethodiek pleit voor het zoeken naar dit soort interne politieke situaties, zodat u uw product aan de juiste beïnvloeders kunt presenteren.
Onverwachte waarde
Een product dat alleen aan de opgegeven aankoopcriteria voldoet, overtuigt een krachtinvloed niet. Het moet een "onverwachte waarde" leveren die aansluit op de doelen die ze heeft. Stel dat de CIO de echte macht heeft in de aankoopbeslissing voor CRM-software. Hoewel de interesse van de CMO kan liggen op de functionaliteit van de klantenservicecomponent van de software, kan dat de aandacht van de CIO op de vragen van de klant trekken. Je moet de agenda van de CIO onderzoeken en laten zien hoe jouw product daarop is afgestemd. Als de agenda van de CIO zich richt op het stroomlijnen van de analyse van statistieken, betekent het veiligstellen van haar ondersteuning dat ze haar laat zien hoe uw CRM-product dat doel ondersteunt. U vergroot uw kans op een succesvolle verkoop door ondersteuning te bieden van de schijnbare beslissingsmaker en de machtsbeïnvloeger.
Wedstrijd
Weinig bedrijven opereren in een competitief vacuüm. Het beveiligen van een verkoop betekent buitenissig manoeuvreren of, zoals Holden zegt, uw concurrentie "outsellen". Het uitbesteden van uw concurrentie betekent over het algemeen het uitvoeren van de politieke analyse en het differentiëren van uw product om een beroep te doen op de uiteenlopende behoeften van blijkbaar besluitvormers en machtsbeïnvloeders. Als je competitie de traditionele weg van pitching naar de schijnbare beslisser neemt, dan overwin je ze door een beter begrip van de interne politiek die je speelt.
Investeer Resources verstandig
De uitvoering van de powerbasismethodiek houdt ook rekening met pragmatische overwegingen. Toewijding van zes maanden om een verkoop met een lage winstmarge te onderzoeken en te koesteren is een slechte investering in tijd en middelen. Het rendement op uw investering moet uw inbreng van middelen rechtvaardigen. Zes maanden tot een jaar onderzoek en het koesteren van een verkoop met een torenhoge return on investment is logisch in termen van hoe u uw tijd en middelen inzet.
