Om te voorspellen hoeveel geld u van uw bedrijf kunt verdienen, moet u berekenen hoeveel potentiële klanten u heeft en hoeveel daarvan u kunt vangen of verleiden van uw concurrenten. Je moet ook weten wat de groeisnelheid is voor je doelmarkt, omdat het zelden verstandig is om te investeren in een stagnerende of krimpende markt. Dit kan een van de meest uitdagende, maar ook een van de meest kritische onderdelen van het bedrijfsplan zijn.
Bepaal wie uw klanten zijn. Uw product of dienst moet een behoefte vervullen die klanten hebben. Een hondenwandservice vult bijvoorbeeld de behoefte van een hondenbezitter om hun huisdier te laten verzorgen als ze dit niet kunnen doen vanwege werk of reizen. Zodra u weet welk probleem u oplost en voor wie, investeer dan tijd en energie in het bepalen van de kenmerken van uw klanten. Mogelijk hebt u meerdere klantgroepen, zoals senioren op vakantie en gezinnen met een dubbel inkomen.
Categoriseer uw klanten. Beschrijf ze op basis van demografische gegevens zoals leeftijd, geslacht en inkomen, en psychografische gegevens zoals technologiebewustzijn, modebewustzijn of politieke opvattingen.
Onderzoek uw klanten. Lees artikelen over uw doelgroep en de problemen die zij tegenkomen die uw bedrijf kan oplossen. Demografische gegevens zijn verkrijgbaar bij het US Census Bureau en andere betrouwbare overheids- en privébronnen. Handelspublicaties en op de industrie gerichte websites kunnen ook goede informatiebronnen zijn over jaar-tot-jaartrends, gewoonten van klanten en prognoses. Vaak is de meest grondige en up-to-date informatie te koop in prognoses van de industriemarkt en kan deze van tientallen tot vele duizenden dollars kosten. Officiële bevolkingsstatistieken bevatten vaak prognoses voor maximaal 10 jaar in de toekomst.
Begrijp uw concurrenten en hun marktaandeel. Als u in een sterk gefragmenteerde sector zoals zeep werkt, kunnen er honderden concurrenten zijn met elk een kwart procent marktaandeel. Ga er in dat geval van uit dat 0,25% het grootste is dat je ooit van de markt krijgt en dat je voor een veel kleiner deel begint. Hit-gebaseerde industrieën zoals films en videogames kunnen drie of vier grote bedrijven hebben die 60% of meer van de markt innemen, met nog een dozijn andere wedijverende voor de resterende 40%. Ga er in dat geval van uit dat je een heel klein marktaandeel hebt - 1% of minder - maar dat de lucht de limiet is en dat verstandige zakelijke beslissingen enorme voordelen kunnen opleveren.
Bereken uw marktomvang. Identificeer het totale aantal klanten dat voor u beschikbaar is en vermenigvuldig dat met uw marktaandeelpercentage. Neem vervolgens de groeivoet die wordt geprojecteerd in uw onderzoek en bereken de toename van uw klantenbestand als het marktaandeelpercentage constant wordt gehouden. Van een miljoen potentiële klanten bijvoorbeeld, neem aan dat je in het eerste jaar een tiende van een procent kunt innemen, twee tienden in de tweede en tot drie tiende in het derde jaar. Over diezelfde periode ga je ervan uit dat je demografische doelgroep jaarlijks met 10% groeit. U hebt dus 1.000 klanten in het eerste jaar (1.000.000 x 0.1%), 2.200 in het tweede jaar (1.100.000 x 0.2%) en 3.630 in het derde jaar (1.210.000 x 0.3%).
Tips
-
Dit artikel richt zich op klanten, omdat de meeste mensen bedrijfsplannen schrijven voordat hun bedrijf start. Zodra uw bedrijf onderweg is en u weet wat uw verkopen en inkomsten zijn, kunt u beginnen met het vergelijken van marktaandelen op basis van dollars in plaats van op klanten.
