Differentiële prijzen, ook vaak aangeduid als discriminerende prijzen of meerdere prijzen, is een prijsstrategie waarbij een bedrijf verschillende producten in rekening brengt voor hetzelfde product of dezelfde service op basis van een verscheidenheid aan klant- en transactie-gerelateerde factoren, waaronder de bestelde hoeveelheid, levertijd en betalingsvoorwaarden.
Prijzen en marketing mix
Prijs is een van de 4 P's in de marketingmix. Product, plaats of distributie en promotie zijn de andere drie. Deze vier belangrijke marketingcomponenten vormen samen een belangrijk onderdeel van de manier waarop een bedrijf een bepaald product of een bepaalde service op de markt brengt. Prijs heeft een belangrijke invloed op de marketingstrategie. Sommige bedrijven zijn marktleider als aanbieder met lage kosten, andere richten zich op marktwaarde, anderen verkopen high-end oplossingen tegen hoge prijzen. Een differentiële prijsaanpak poogt in wezen meerdere klantensegmenten te benaderen met een vergelijkbare oplossing, maar met verschillende prijspunten.
Revenue Optimization
Het belangrijkste voordeel van differentiële prijsbepaling is dat het een bedrijf in staat stelt om zijn inkomsten te optimaliseren. Over het algemeen wil een bedrijf zijn producten of diensten verkopen aan een bepaalde klant voor zover hij bereid is te betalen. Praktisch gezien heeft een klant misschien een hoger verlangen naar het product of de dienst dan een ander. Hoewel ze soms moeilijk te implementeren zijn, kunnen bedrijven die kunnen profiteren van de mogelijkheid om tegen hogere prijzen te verkopen aan klanten met een sterkere interesse, meer inkomsten genereren dan een vaste prijs. De luchtvaartindustrie verkoopt bijvoorbeeld vaak eerder tickets tegen hogere prijzen en verlaagt de tarieven als vluchten dichterbij komen om lege stoelen te vullen.
Kostendekking
Een ander groot voordeel van een differentiële prijsstrategie is het vermogen om diverse prijspunten vast te stellen die de kosten van het maken van producten helpen verklaren. De GAVI-financieringstaak, in zijn 'Differential Pricing: A Case Study of Vaccines', geeft aan dat als een bedrijf een manier heeft om klanten met een grotere vraag een hogere prijs aan te rekenen, ze de meeste algemene kosten van het aanbieden van het product kunnen dekken. Hierdoor kunnen meer prijsgevoelige klanten alleen de marginale kosten van hun producten dekken.
Productie efficiëntie
Effectieve differentiële prijsbepaling heeft een sterke correlatie met hoge productie-efficiëntie, volgens de GAVI-zaak. Wanneer bedrijven op basis van vraag kosten kunnen voorspellen met voorspelbare nauwkeurigheid, is het voor bedrijven veel gemakkelijker om te produceren wat klanten precies kopen. Overproductie kan de vraag-en-aanbod-impact beïnvloeden en het moeilijker maken om hogere prijzen te behalen bij meer gewillige klanten.
