Enkele belangrijke eigenschappen scheiden een goede accountmanager van de rest. Of het nu gaat om productiebedrijven die chemicaliën voor verschillende industrieën leveren of om kledingrekeningen voor de detailhandel, accountmanagers moeten in staat zijn om problemen op te lossen en effectief met klanten te communiceren om hen van de juiste producten te voorzien en daarbij verkoopdoelen te bereiken.
De mogelijkheid om relaties te vormen
Het opbouwen van een vertrouwensband tussen de accountmanager en belangrijke mensen binnen de account die hij behandelt, is cruciaal voor een succesvolle accountmanager. Relaties kosten tijd en de koper moet inzien dat de accountmanager zijn belang voor ogen heeft. Volgens ChangingMinds.org moet de verkoper de klant overtuigen dat ze hem tegen schade zal beschermen, en betrouwbaar moet zijn en de waarheid vertellen. Het cultiveren van een sterke relatie loont bij herhalingsaankopen en een kortere "close" bij de verkoop. De goodwill die wordt gegenereerd door sterke positieve relaties gaat een lange weg naar het openen van deuren naar toekomstige verkoopkansen.
Mogelijkheid om de juiste vragen te stellen
Probleemoplossen is een ander essentieel kenmerk van een goede accountmanager. Om informatie te verzamelen die de manager in staat stelt om behoeften te identificeren en de beste oplossingen te vinden, moet hij in staat zijn om de juiste vragen te formuleren en naar de antwoorden te luisteren. Open vragen stellen de klant in staat om het onderwerp uit te diepen en problemen te onthullen die hem aangaan. De accountmanager kan vragen stellen als: "Met welke uitdagingen wordt u geconfronteerd?", "Wat is uw belangrijkste prioriteit?" en "Wat zou u graag verbeterd zien?" om inzicht te krijgen in de behoeften van de klant.
Vermogen om te luisteren, analyseren en overtuigen
De juiste vragen stellen is slechts de eerste stap bij het oplossen van problemen. Zodra de klant haar zorgen kenbaar maakt, moet de accountmanager naar het antwoord kunnen luisteren en met een oplossing kunnen komen. De accountmanager kan toegevoegde waarde bieden door de klant te raadplegen om het juiste product of de juiste dienst als oplossing te kiezen. Een printer kan bijvoorbeeld vinden dat bepaalde chemicaliën het afgewerkte afgedrukte stuk vervagen. De accountmanager kan een product met een andere formulering aanbevelen. Deze probleemoplossende aanpak kan een stortvloed aan bezwaren vermijden die gepaard kunnen gaan met meer traditionele, "hard-sell" benaderingen. De accountmanager wordt gezien als een partner die oplossingen voor klantproblemen kan bieden en vervolgens overtuigende vaardigheden kan gebruiken om de verkoop te sluiten door een toezegging te vragen.
De mogelijkheid om te organiseren
Een goede accountmanager moet zijn georganiseerd om accounts bij te houden en gerichte productpresentaties en demonstraties aan te bieden. Het verkoopproces kan soms even duren voordat de deal is gesloten en een accountmanager moet organisatorische vaardigheden gebruiken om afspraken te maken. Dit kan betekenen het opzetten van een demonstratie en het leveren van gedrukte informatie in de vorm van brochures, video's of presentatiemappen, zodat de klant een koopbeslissing kan nemen. Een accountmanager in de drukchemische industrie, bijvoorbeeld, zou de drukker vragen om zijn pers van andere chemicaliën te wissen om een productdemonstratie op te zetten. Hij zou van die gelegenheid gebruik maken om de kenmerken en voordelen van de drukchemicaliën te beschrijven.
