Verkooppromoties omvatten een verscheidenheid aan prijskortingen die worden gebruikt om klanten te verleiden om onmiddellijk producten of diensten te kopen. Net als bij andere vormen van adverteren, moet een bedrijf de behoeften van gerichte klanten begrijpen om kopers te kunnen aantrekken en verkopen te genereren. Bovendien moet een bedrijf de aantrekkingskracht van promotionele kortingen afwegen tegen de noodzaak om winstgevendheid op de lange termijn te ontwikkelen.
Aandacht trekken
Een primaire aanjager van verkooppromoties is de noodzaak om klanten aan te trekken te midden van een concurrerende markt. Als 10 of meer bedrijven allemaal basisadvertenties presenteren waarin wordt uitgelegd waarom hun merken superieur zijn, slagen slechts enkelen er meestal in om klanten te overtuigen om op te letten. Prijs-off deals, coupons, buy-one-get-one deals en kortingen kunnen echter allemaal de aandacht trekken van prijsbewuste klanten die op zoek zijn naar de beste prijs.
Waardepropositie begrijpen
Wanneer klanten kopen, doen ze dat om een functionele of emotionele behoefte aan te pakken. Mensen kopen voedsel om de honger of een televisie tevreden te stellen om een verlangen naar entertainment te bevredigen. Bij het proberen een bepaalde behoefte aan te pakken, zoekt een klant meestal naar de beste waardepropositie, namelijk de vergelijking van de voordelen van een product met zijn prijs. Bedrijven die de beste kwaliteit, de beste service, biologische of voedingswaarde of alles-in-één-oplossing bieden, kunnen vaak sterk focussen op hun verschillende kenmerken om waarde te leveren. Wanneer klanten echter sceptisch zijn, kan een verkooppromotie die de prijs in vergelijking met concurrerende opties verlaagt, ook de schalen van waarde in de gunst of van een bepaald merk omzwenken.
Het risico verwijderen
Wanneer een klant zijn portemonnee opent om een aankoop te doen, neemt hij een risico. Over het algemeen is het risico dat het product of de service onderlevert en hij verspilt zijn geld. Verkooppromoties zijn vaak bedoeld om de risico's te minimaliseren of te verwijderen. Sommige bedrijven bieden gratis proefversies of productvoorbeelden om klanten een merk te laten ervaren om te zien of ze het leuk vinden. Sterke kortingen en kortingsbonnen verminderen ook de risico's door de uitgaande kasstroom voor de klant te minimaliseren. Hoe minder duur het product is of hoe groter de korting, des te meer is een koper bereid het eens te proberen.
Vermijden van vervreemding
Het begrijpen van de behoeften en interesses van klanten helpt ook bij het voorkomen van risico's van overmatige verkoopbevorderende acties. Als u regelmatig producten korting geeft, worden klanten prijsgericht en kan hun behoefte aan een goede deal hun bereidheid verbieden om de goederen tegen de normale prijs te kopen. Dit doet de winstgevendheid op lange termijn schaden. Bovendien zoeken klanten een probleemloze ervaring. Verkooppromoties leiden soms tot fouten waarbij producten tegen de normale prijs opbellen, waardoor klanten gefrustreerd raken.
