Bedrijven hebben een lange weg afgelegd sinds een verkoper met een glimlach werd uitgestuurd en de schoen glansde en verwachtte te slagen. Veel leveranciers bieden bedrijven nu een verscheidenheid aan commerciële software om de verkoopprestaties van de individuele verkoper en het team bij te houden.
Sommige zijn in dashboardstijl, andere zijn gebonden aan Customer Relationship Management-software. Hoewel ze elk in stijl verschillen, benadrukken ze allemaal hetzelfde punt: zonder het vermogen om goede gegevens te analyseren, zullen managementbeslissingen altijd moeilijker zijn om te maken. Het verkrijgen van de software is echter nog maar het begin. Er moet een plan worden opgesteld voor de beste manier om het te gebruiken.
Bepaal de belangrijkste prestatiedoelstellingen die moeten worden gemeten.
Financiële tracking is de enige echte maatstaf voor de prestaties van een verkoper. Dergelijke maatregelen omvatten de totale waarde van een klantcontract en wat bekend staat als de levenslange waarde van een klant. Dit is het totale dollarbedrag dat de klant aan het bedrijf besteedt. Door dat te vergelijken met de kosten om die verkoper te hebben, kan het bedrijf een waarde toewijzen aan elke individuele verkoper.
Een verkoper die het bedrijf $ 100.000 per jaar kost via salaris, belastingen, uitgaven en andere kosten en wiens klantenlijst gemiddeld $ 500.000 aan Lifetime Value heeft, zou een verhouding van 5 hebben. Een andere verkoper kan het bedrijf $ 40.000 per jaar kosten, maar hun de Lifetime Value van klanten mag slechts $ 80.000 zijn. Hun verhouding van 2 toont hun waarde aan het bedrijf is veel minder.
Verstrek een gedetailleerde routebeschrijving naar het verkooppersoneel en het ondersteuningsteam over wat er wordt bijgehouden en waarom. Zorg ervoor dat iedereen betrokken is bij het volgen en meten van de cijfers en zich bewust zijn van het belang van goede gegevens. Stel zowel groeps- als individuele doelstellingen in voor het verkooppersoneel die zowel redelijk als haalbaar zijn en een beloning hebben voor het behalen van die doelen.
Geef waar nodig feedback over statistieken en assistentie. Als een verkoper niet aan de doelstellingen voldoet, maar extra beheerkosten waardig wordt geacht, dan wordt dat ook meegenomen in het volgen van de verkoopprestaties. In de loop van de tijd moet een patroon worden ontwikkeld door middel van gegevensanalyse om te bepalen of de extra training een positieve factor is in de verbetering van de verkoop. Hierdoor kan het bedrijf indien nodig wijzigingen aanbrengen.
Breid de tracking uit met variabelen zoals geografische territoria, categorieën van bedrijven en acquisitiemethoden. Een bedrijf kan deze gebruiken om verschillende ratio's toe te wijzen voor het bepalen van de beste gebieden, soorten bedrijven om op te roepen en de beste manier om deze op de markt te brengen.
Blijf jarenlang volgen met een consistente meting. Deze database wordt dan een tool die wordt gebruikt om de waarde en prestaties van individuen en de groep, het vermogen van het managementteam en het inkomen van het bedrijf te projecteren.
Tips
-
Sommige bedrijven maken de fout om activiteit te verwarren met prestaties en de verkeerde criteria te meten. Een drukke verkoper is niet altijd productief.
Waarschuwing
Elk analytisch hulpmiddel is alleen zo goed als de kwaliteit van de gegevens die erin worden gestopt en de ervaring van de mensen die het gebruiken
Analytics is een gids en mag niet de beslisser zijn. Als een gebied bijvoorbeeld schromelijk onder de maat presteert, kan dit betekenen dat het bedrijf het verlaat en zijn verliezen verlaagt of dat er een onaangesproken markt in de maak is als het bedrijf kan uitzoeken hoe dit het beste kan worden misbruikt.
