Een verkoopaudit is een onderzoek van het gehele verkoopproces, van de systemen die het gebruikt voor de mensen die ze gebruiken. Bedrijven voeren verkoopaudits uit om de structuur en strategie van hun verkoopinspanningen te beoordelen en antwoorden te geven op belangrijke vragen. Deze antwoorden vormen de basis voor beslissingen die verkoopmanagers nemen met betrekking tot beleid, procedures en training. Sommigen geven er de voorkeur aan om deze audit intern uit te voeren, anderen brengen een derde partij in voor een meer objectieve beoordeling.
Drie-voudige focus van de verkoopaudit
Een verkoopaudit heeft normaal gesproken een drievoudige focus:
Evaluatie en analyse van het personeel, omdat verkoop geld verdient en het verkooppersoneel de omzet maakt. Te evalueren gebieden zijn onder meer werving, training, procedures en verwachtingen.
Focus van de klant. Een juiste identificatie van de doelmarkt van een bedrijf en het vermogen om zich aan te passen aan veranderingen binnen die markt zijn cruciaal. Door een correct klantenprofiel vast te stellen, kan het verkooppersoneel gevestigde criteria toepassen bij het kwalificeren van potentiële verkoopkansen. Te evalueren gebieden zijn onder meer het klantprofiel, het identificeren van de motivatie van klanten om te kopen, factoren die van invloed zijn op de inkoopeconomie en de huidige kooptrends.
Het verkoopplan. Effectieve verkoopplannen omvatten kwaliteit, kwantiteit en richting. Te evalueren gebieden omvatten order- en voorraadbeheer, onderzoek en ontwikkeling, marktconcurrentie en de integratie van het verkoopplan met de doelstellingen en visie van het bedrijf.
Soorten collecties Auditprogramma
Audits kunnen intern, extern of een combinatie van beide zijn. Sommige bedrijven kiezen ervoor om technologie te combineren met het controleproces en om auditsoftware op verkooppersoneelcomputers te installeren als een middel om "op afroep te controleren" met behulp van informatie uit dagelijkse of wekelijkse rapporten. Dit kan vooral handig zijn in een zeer competitieve markt.
Een externe auditor of auditor van een derde partij bekijkt normaal gesproken hoe het verkoopproces op papier in overeenstemming is met wat er feitelijk gebeurt. De objectiviteit die wordt geboden door een jaarlijkse externe audit kan helpen om kansen te ontdekken voor verbeteringen die anders ongezien zouden kunnen blijven.
Inhoudelijke procedures voor verkoopaudits: personeel
Bij het controleren van de factor mensen zijn zowel vergaderingen met het management als met het verkooppersoneel betrokken. Bijeenkomsten met het management beoordelen de organisatie van de structuur, afdelingsdivisies en ondersteunend personeel. Bijeenkomsten met verkoopmedewerkers focussen op diepte van productkennis, beoordeling van vaardigheden, bepaling van factoren die het succes van het middelmatige onderscheiden, identificeren van gebieden die verdere training vereisen.
Inhoudelijke procedures voor verkoopaudits: klant
Het controleren van de klantfactor houdt in dat er vragen worden gesteld om te bepalen hoe goed het bedrijf en het verkooppersoneel hun vooruitzichten kennen. Enquêtes naar willekeurig gekozen klanten kunnen heel wat onthullen, individuele of groepsbijeenkomsten met leden van het verkooppersoneel kunnen helpen identificeren hoe het verkooppersoneel de klant ziet, hun wensen en behoeften, hun motivatie om te kopen. Al met al beschikken leden van het sales managementteam over de informatie die ze nodig hebben om een accuraat en compleet klantenprofiel te garanderen.
Inhoudelijke procedures voor verkoopaudits: verkoopplan
Het controleren van het verkoopplan houdt een terugblik in en kijk vooruit. Salesplan-audits volgen de voortgang naar langetermijnstrategieën, verkooptactieken die zijn opgezet om deze doelen te helpen bereiken, en de voortgang naar, of algemeen succes van kortetermijndoelen. Rapporten en historische gegevens van verschillende afdelingen, zoals financiën, productontwikkeling en personeel, geven verkoopmanagers informatie die ze nodig hebben voor vergelijking. De informatie die is verzameld in de eerste twee fasen van de verkoopaudit, combineert kansen voor verandering om de realisatie van bedrijfsdoelstellingen te waarborgen.
