Business-to-business verwijst naar transacties die plaatsvinden tussen bedrijven in plaats van tussen bedrijven en individuele consumenten. Veel bedrijven richten zich op het leveren van producten of diensten aan andere bedrijven en hebben nooit te maken met eindgebruikers. Marketing-, strategie- en andere bedrijfsconcepten verschillen enigszins van business-to-business product- en serviceproviders dan van bedrijven die consumenten direct voorzien.
Afgeleide vraag
Business-to-business, genaamd B2B, marketing is een belangrijk concept voor bedrijven die actief zijn op de B2B-markt. Het bedrijf waaraan u uw product of dienst verkoopt, verkoopt waarschijnlijk een gerelateerd product of dienst aan een andere klant; daarom zullen ze zich zorgen maken over de kosten en waarde die ze kunnen doorgeven aan de consument. Om deze reden moeten marketingstrategieën gericht zijn op hoe uw product of dienst de klant verder in de distributieketen ten goede komt. B2B-bedrijven zouden dit concept van afgeleide vraag moeten overwegen bij de marketing van hun producten en diensten bij andere bedrijven. Een bedrijf dat rubber aan een schoenenfabrikant verkoopt, moet bijvoorbeeld enige bekendheid hebben met het type schoen dat eindgebruikers willen, zodat ze materiaal van een kwaliteit kunnen leveren die klanten verwachten wanneer ze de schoen kopen.
Segmentatie
Omdat marktgroottes doorgaans kleiner zijn in de B2B-ruimte, kan segmentatie een uitdaging zijn. Het opsplitsen van de totale markt in kleinere segmenten op bedrijfsgrootte of per geografie kan bijvoorbeeld een logische manier zijn om uw zakelijke klanten te categoriseren. Zorg ervoor dat de segmenten niet zo klein zijn dat marketingkosten geen goed rendement opleveren. Daarnaast is het belangrijk om rekening te houden met de behoeften van de bedrijven in elk segment en vervolgens een strategie te formuleren om elk segment afzonderlijk te targeten.
branding
Het opbouwen van loyaliteit is een belangrijk onderdeel van het onderhouden van sterke business-to-business relaties met klanten, en een sterke branding kan helpen die loyaliteit te creëren. Een goed merk brengt de berichten over die u van uw klant wilt horen, en net als business-to-consumer-branding kan een aantrekkelijk en gemakkelijk herkenbaar merk nieuwe klanten naar uw bedrijf brengen die trouw blijven als uw bedrijf zijn merkbelofte nakomt. Een bedrijf dat bijvoorbeeld koffie koopt om zijn werknemers te bedienen, kan trouw blijven aan een bepaald merk, ook al hebben minder bekende merken lagere prijzen, omdat de kwaliteitsbelofte van het merk steeds opnieuw wordt geleverd. Een merk helpt ook om een bedrijf onder zijn concurrenten te positioneren en onderscheidt het van andere bedrijven die vergelijkbare diensten aanbieden aan andere bedrijven.
Algemene strategie
B2B-bedrijven moeten rekening houden met alle factoren die van invloed kunnen zijn op de beslissingen van hun klanten. Een bedrijf kan bijvoorbeeld overwegen een vervangend product van een ander bedrijf te kopen als de prijs lager is voor vergelijkbare kwaliteit of als consumenten een iets ander productaanbod vragen. In de B2B-ruimte kan het moeilijker zijn om te bepalen wat een klant van product- of serviceprovider zal veranderen, omdat de factoren die van invloed zijn op de besluitvorming veel verderop in de distributieketen kunnen optreden. Daarom moeten B2B-producten en serviceproviders bijzonder goed geïnformeerd zijn over hun marktsegmenten en kunnen anticiperen op hun behoeften.
