Externe vertegenwoordigers, zoals vertegenwoordigers van de fabrikant of andere onafhankelijke aannemers, betaalden rechtstreeks een commissie op basis van resultaten en boden één groot voordeel ten opzichte van interne verkopers, meldt het tijdschrift Entrepreneur. Ze kosten minder omdat ze geen salarissen en voordelen vereisen. Ze worden alleen betaald op basis van wat ze produceren, dus dat maakt ze fiscaal efficiënt. Aan de andere kant bieden externe verkoopvertegenwoordigers ook unieke uitdagingen. Het is bijvoorbeeld vaak moeilijker om hun activiteiten te monitoren. Om het beste uit externe verkoopvertegenwoordigers te halen, houdt u zich aan een paar eenvoudige regels.
Items die je nodig hebt
-
Verkoopplan
-
Individuele verkoopdoelen voor herhalingen
-
Bel rapporten
-
CRM-technologie
Maak specifieke verkoopdoelen. Naast een algemeen verkoopplan met strategieën en tactieken voor de organisatie, stelt u duidelijke, specifieke doelen voor elke externe vertegenwoordiger, adviseert de ondernemer. Verkoopdoelen moeten worden uitgesplitst per kwartaal en per maand. Dat maakt eenvoudige vergelijkingen met resultaten van voorgaande jaren mogelijk, Bewaak de prestaties. Een manier om dat te doen is met dagelijkse gespreksrapporten. Stel een quotum in voor het aantal dagelijkse en wekelijkse verkoopgesprekken dat elke buitenvertegenwoordiger moet maken. Consistentie van inspanning is een van de bepalende kenmerken van een goede verkoper. Als u prestaties wilt controleren en analyseren, moet u erop staan dat verkopers hun activiteiten demonstreren met schriftelijke oproeprapporten. Als uw verkopers laptops bij zich hebben, kan dat proces online worden geautomatiseerd. Het kan ook op de ouderwetse manier worden gedaan - op papier.
Zorg voor state-of-the-art customer relationship management (CRM) -technologie zoals Salesforce.com of Avidian. Het maakt niet alleen de verkoopmedewerkers efficiënter en stelt hen in staat hun eigen prestaties te bewaken en te volgen, het stelt het management in staat om gedetailleerde prestatierapporten en verkoopprognoses te genereren op basis van de werkelijke activiteit.
Maak incentives. De meeste externe verkooporganisaties worden tegenwoordig gedeeltelijk gemotiveerd door op prestaties gebaseerde incentives, zoals contant geld of handelswaar, zoals een Rolex-horloge voor de vertegenwoordiger van het jaar. Vertegenwoordigers die aan specifieke verkoopdoelen voldoen, winnen specifieke prijzen die het hele seizoen of het hele jaar worden gepromoveerd naar het team. Veel Fortune 1000-bedrijven maken gebruik van incentivereizen, waarmee de best presterende vertegenwoordigers worden beloond met gratis vakanties naar Hawaii of Mexico. Incentive-reisprogramma's bevatten ook een belangrijk herkenningsonderdeel dat topwapens publiekelijk beloont.
Neem deel aan belangrijke klanten en beveelt Ondernemer aan. Een van de oudste zakelijke trucjes is dat 80 procent van de omzet van een bedrijf afkomstig is van 20 procent van zijn klanten. Werk samen met individuele verkopers om bijzondere en voortdurende aandacht te besteden aan de 20 procent die de kern vormt van uw verkoopvolume.
Zoek naar conflicten. Een nadeel van een externe verkoper is dat hij of zij vergelijkbare of zelfs direct concurrerende producten of diensten verkoopt, merkt de ondernemer op. Als dat het geval is, kan de vertegenwoordiger uw bedrijf zowel kosten als inleveren. Bewaak de relaties die vertegenwoordigers hebben met andere klanten heel zorgvuldig en handel onmiddellijk om eventuele waargenomen belangenconflicten op te lossen.
