Consumentenmotivatie is een interne staat die mensen drijft om producten of diensten te identificeren en te kopen die aan bewuste en onbewuste behoeften of wensen voldoen. De vervulling van die behoeften kan hen vervolgens motiveren om een herhalingsaankoop te doen of om verschillende goederen en diensten te vinden om beter aan die behoeften te voldoen.
Hiërarchie van de behoeften
De motivatie van de consument hangt samen met de 'behoeftepiramide' van Maslow. Volgens dit model hebben motivationele chauffeurs verschillende niveaus van belangrijkheid.De meest voorkomende behoeften zijn fysiologisch en hebben betrekking op elementaire overleving - de behoefte aan voedsel, onderdak en veiligheid. inclusief sociale (voor relaties en liefde), achtingbehoeften (erkenning en status) en behoeften van zelfontplooiing (zelfverwezenlijking).Om Maslow moet een individu voldoen aan behoeften op een lager niveau voordat hij gemotiveerd wordt om te voldoen aan behoeften van hoger niveau.
Motiverende niveaus
Afhankelijk van hoe belangrijk een aankoop voor een individu is, kunnen zijn motivatieniveaus variëren van laag tot hoog. Invloeden omvatten bekendheid met de aankoop, statusfactoren en totale kosten en waarde. Waar beloningsvoordelen laag zijn, zoals bij boodschappen, zijn de motivatieniveaus ook relatief laag en hebben ze weinig beslissingsgedrag. Omgekeerd, met een complex, riskant en emotioneel geladen proces, zoals het kopen van een nieuw huis, is de drive om het "juiste" resultaat te bereiken hoog.
Motiverend gedrag
Het gedragsaspect van consumentenmotivatie betreft de acties die iemand onderneemt voordat hij goederen of diensten koopt en gebruikt. Een persoon kan veel onderzoek doen - alternatieven evalueren, testen en monsters nemen - voordat hij een selectie maakt. Ze zou kunnen besluiten om iets te kopen op basis van welke goederen of diensten het meest overeenkomen en voldoen aan motiverende wensen en behoeften. Marketeers streven ernaar de meeste impact en uiteindelijke verkoop te behalen door hun producten en diensten te koppelen aan duidelijk gedefinieerde consumentenbehoeften en door te begrijpen wat mensen motiveert om te kopen.
Motiverende invloeden
Motivatieniveaus verschillen sterk tussen individuen en worden beïnvloed door veel externe variabelen. Deze omvatten de maatschappelijke waarde van het maken van de "juiste" beslissing, overtuigingen over merken en afstemming van merkwaarden en persoonlijke waarden. Als andere mensen bij de beslissing betrokken zijn, beïnvloedt hun motivatie ook het gedrag van de primaire consument.
Toegang tot motivatie
Bedrijven en marketeers gebruiken een aantal verschillende hulpmiddelen om hen te helpen de motivatie van consumenten te begrijpen met betrekking tot hun producten en diensten. Dit kan helpen om hun markten te oriënteren op basis van de motivatie van verschillende kopers. Marketeers gebruiken pre-purchase en post-purchase focusgroepen, persoonlijke interviews en online of post-enquêtes om hun inzicht in de motivatie van de consument te ontwikkelen.
