Verkoopvragen moeten worden ontworpen of gemaakt met een specifiek doel voor ogen. Je kunt een verstandhouding opbouwen en de behoeften van je klant leren kennen en wil beter met de juiste vragen. Bepaalde soorten vragen worden gebruikt om klanten te informeren over zichzelf. Open-endvragen zijn het soort vragen dat niet met een "ja" of "nee" kan worden beantwoord. Deze vragen zijn feitenvinding. Een verkoper kan ook gesloten vragen gebruiken, die met een "ja" of met een "ja" kunnen worden beantwoord "Nee." Gesloten vragen worden gebruikt door verkopers om een verkoop te sluiten.
Stel vragen om overeenstemming te bereiken. Verkoopmedewerkers stellen soms vragen over het gezin, de baan, interesses en hobby's van het prospect. Dit helpt bij het leggen van verstandhouding, vertrouwen en respect. Als u ervoor kunt zorgen dat een klant u leuk vindt en vertrouwt, is het gemakkelijker om hen ertoe te brengen een aankoop te doen.
Stel vragen om behoeften en wensen te ontdekken. Een verkoper zal aanvankelijk vragen stellen om de behoeften van een klant te achterhalen. Wanneer een klant een vraag beantwoordt, geven ze mogelijk niet de echte reden aan waarom ze een aankoop willen doen. Vragen kunnen worden gebruikt om de emotionele hechting van een klant te bepalen. Verkoopmedewerkers vertrouwen op deze techniek om hen te helpen de behoeften van een klant te ontdekken naast de behoeften. Als je genoeg vragen stelt, kun je de emotionele reden van iemand vinden om een aankoop te willen doen. Vaak zijn het de wensen van de klant in plaats van behoeften die een emotionele gehechtheid of anker aan een product of dienst creëren.
Ontwikkel vragen die u helpen om bezwaren te overwinnen. Door de juiste vragen te stellen, kunt u veel van de bezwaren van de klant overwinnen. In de verkoop zijn 'bezwaren' redenen waarom uw klant niet klaar is om een aankoop bij u te doen. Uw vermogen om bezwaren te overwinnen, bepaalt uw vermogen als verkoper. Klanten hebben vaak meer dan één bezwaar. Wees voorbereid op vragen voor elk bezwaar. Enkele van de meer algemene bezwaren zijn niet genoeg tijd of geld. Een prospect kan erop wijzen dat ze het geld voor de aankoop missen. Sommige mensen zullen willen nadenken over de verkooptransactie, die vaak als bezwaar wordt gebruikt.
Ontwikkel vragen die een klant helpen bij het sluiten. Slotvragen worden ontwikkeld op basis van informatie die u hebt verzameld van de klant in andere fasen van uw aanvraag. Stel tijdens uw presentatie vragen die de klant met een 'ja' beantwoordt. De klant went eraan om "ja" te zeggen, wat de kans vergroot dat de klant "ja" zegt als u om de verkoop vraagt. Bij het sluiten van een verkoop, blijft u alleen maar herhalen wat de klant u vertelde dat zijn reden was om het product of de dienst te willen.
