Bedrijven staan onder grote druk om concurrerend te blijven terwijl hun uitgaven dalen, wat het vermogen van verkoopmedewerkers om ethisch te blijven in hun marketing en pitches, kan uitdagen.
Dit probleem is van bijzonder belang bij persoonlijke verkoop. Persoonlijke verkoop verwijst naar directe verkoop, dat wil zeggen een-op-een verkoop via persoonlijke of face-to-face correspondentie. Persoonlijke verkoop is eenvoudig aan te passen aan de hand van de situatie, waardoor deze zich onderscheidt van andere manieren van adverteren en verkopen. Ethisch blijven in persoonlijke verkoop is mogelijk, op voorwaarde dat u mogelijkheden creëert om uw acties te evalueren en een principe van strikte consistentie toepast.
Lees branche- of bedrijfsgegevens over uw product. Hoe meer informatie u heeft, hoe gemakkelijker het is om waarheidsgetrouwe antwoorden te geven op vragen van klanten en consistent te zijn in de gegevens die u verstrekt. Vertel klanten dat u de gegevens vindt die ze nodig hebben als u het antwoord niet bij de hand hebt. Verzin geen dingen zoals u gaat om de verkoop te versnellen.
Schrijf een lijst met voor- en nadelen voor het artikel dat u wilt verkopen. Probeer niet de nadelen van uw product te onthouden bij het maken van een verkooppresentatie. In plaats daarvan, erken ze en leg uit welke oplossingen jij en je bedrijf kunnen bieden.
Maak een lijst met waarden die u wilt opnemen in uw persoonlijke verkoop, zoals de klant de gelegenheid geven om vragen te stellen. Formuleer methoden om die waarden op elke toonhoogte over te brengen, zoals simpelweg elke klant vragen: "Heeft u nog vragen?" of zeggen: "Wij geloven in onze producten, dus ik wil graag met je praten over ons risicovrije terugkeerbeleid."
Doorloop de zeven stappen van verkopen: prospectie, pre-benadering, aanpak, verkooppresentatie, behandeling van bezwaren en verkoopresistentie, afsluiting en follow-up na de verkoop - voor elke persoonlijke verkoop die u onderneemt. Als u routinematig stappen overslaat, vergeet u eerder dezelfde informatie aan alle klanten te verstrekken.
Ontwerp een feedbackformulier voor klanten of neem een collega mee en evalueer uw verkoopbenadering nadat u bent gestopt. Dit geeft u een nieuw perspectief op hoe u uw klanten kunt bereiken.
Neem leiderschapsstijltests. Dit kan u bewuster maken van uw sterke en zwakke punten tijdens het verkoopproces.
Bekijk de lichaamstaal van uw klanten. Negeer fysieke en mondelinge feedback die erop wijst dat uw klanten zich niet op hun gemak voelen of in de war raken.
Neem vijf minuten na elke verkoop om te evalueren hoe u het persoonlijke verkoopproces hebt voltooid. Stel jezelf de vraag of je je waarden gedurende de hele verkoop hebt gehandhaafd en identificeer punten waarop klanten je tactiek mogelijk in vraag hebben gesteld.
Tips
-
Als je op enig moment tijdens een verkoop merkt dat je een fout hebt gemaakt, geef dit dan aan de klant. Eerlijkheid is de enige echte manier om gezicht te redden.
