Het implementeren van een goede prijsstrategie voor de producten van uw bedrijf kan u helpen het juiste prijsniveau te vinden om uw bedrijfswinsten te maximaliseren. Terwijl u uw prijzen instelt, wilt u een breed scala aan verschillende factoren overwegen, waaronder de kosten voor het produceren en distribueren van uw artikelen, welke producten uw concurrenten te bieden hebben, manieren om uw product effectief te positioneren en de doelklanten van uw bedrijf.
Klanten zullen uw producten niet kopen als u ze te hoog inschrijft, maar u kunt ook uw bedrijf laten mislukken als u uw producten te laag geprijsd en niet al uw kosten kunt dekken. Samen met een paar andere factoren kan de prijsstelling van uw product een dramatisch effect hebben op het toekomstige succes van uw bedrijf.
Definieer winstgeoriënteerde prijsstrategie
Een winstgerichte prijsstrategie is een methode van tarifering op basis van het maximaliseren van winst, het vinden van een bevredigend winstniveau of het hebben van een gerichte Return on Investment (ROI). In sommige opzichten zijn alle prijsstrategieën gericht op winst, maar een specifiek op winst gerichte prijsstrategie plaatst het maken van winst als de topprioriteit versus andere doelen.
De winstmaximalisatiedoelstelling van een bedrijf is doorgaans om zoveel mogelijk inkomsten te genereren in verhouding tot de kosten. De meest gebruikte winstgerichte prijsstrategie is het instellen van een specifiek ROI-doel dat de productprijs bepaalt en bepaalt.
Andere prijsdoelstellingen zijn een verkoopgerichte strategie, die zich richt op het handhaven van een bepaald marktaandeel of het maximaliseren van de verkoop van producten per eenheid of dollar en een status-quo of prijsgerelateerde prijsstelling, die niet de bedoeling heeft de boot te laten schommelen door de prijzen van concurrenten te vergelijken.
Andere gemeenschappelijke prijsstrategieën
Prijzen spelen een belangrijke rol in onze economie omdat ze verschillende goederen en diensten onder kopers, zoals particuliere consumenten, overheden en bedrijven, verdeelt. Het doel van prijsbepaling neigt altijd naar het vinden van een prijsniveau dat hoog genoeg is om een goede winst te produceren, omdat winst de bedrijfsgroei stimuleert, de lonen verhoogt en bedrijfsinvesteringen aantrekt.
Veel prijsstrategieën komen neer op kostengebaseerde of kostengeoriënteerde prijzen. Uw kosten om een product te produceren en op de markt te brengen, bepalen de basis voor de prijzen die u moet vragen. Kostengeoriënteerde prijsvoordelen en nadelen kunnen variëren, afhankelijk van hoe efficiënt uw kostenstructuur is bij het produceren van uw product en het besturen van uw bedrijf.
Als uw bedrijf uitzonderlijk hoge productiekosten of hoge administratieve en andere kosten heeft, zelfs met een kostengeoriënteerd prijsmodel, kunt u uw producten misschien niet concurrerend op de markt prijzen. Bedrijven zoals Walmart werken hard om low-cost retailers te worden en proberen meedogenloos lagere prijzen te hanteren dan hun concurrenten. Vanwege de omvang van Walmart kan het zich veroorloven om een kostengeoriënteerd prijsmodel met kleinere marges te gebruiken, maar vanwege zijn omvang geniet het nog steeds een hogere omzet en winst.
Premium prijsstrategie
Sommige bedrijven kiezen ervoor om hun producten doelbewust te prijzen tegen een hogere prijs dan de concurrentie. Hogere prijzen werken meestal het beste in de begindagen van de beschikbaarheid van een product en werken ook goed voor bedrijven die unieke producten aanbieden. Maar om premium pricing te ondersteunen, moet het bedrijf werken aan het creëren van een perceptie van waarde om aan de prijsstelling te voldoen. Uw marketinginspanningen, de manier waarop het product is verpakt, het uiterlijk van de winkelinrichting en uw online aanwezigheid, combineren allemaal om de premium prijzen van het product te ondersteunen en geloofwaardig te maken.
Gaan voor marktpenetratie
De prijs voor marktpenetratie omvat het proberen klanten te trekken door hen bodemprijzen te geven voor producten of diensten. Nieuwe bedrijven hebben de neiging om deze methode te gebruiken om klanten weg te lokken van de concurrentie, hoewel deze prijsstrategie aanvankelijk verlies voor het bedrijf veroorzaakt. In de loop van de tijd is het doel van deze strategie dat het bedrijf zijn prijzen verhoogt, omdat het meer ervaring en een grotere aanwezigheid binnen zijn markt vereist.
Economie Prijsstrategie
Een groot aantal bedrijven gebruikt dit soort prijzen, waaronder kortingswinkels en generieke voedselleveranciers. Retailers gebruiken deze strategie om consumenten aan te trekken die erg prijsbewust zijn en bedrijven houden marketing- en productiekosten laag om de productprijzen laag te houden.
Winkeliers die dit type prijsstrategie gebruiken, verkopen vaak producten zonder franjes. Grote retailers zoals Target of Walmart kunnen dit soort prijsstrategieën aan, maar kunnen vanwege de dunne marges en het gebrek aan verkoop gevaarlijk zijn voor kleinere retailers.
De skimming-strategie
Prijs skimming kan een bedrijf helpen zijn verkoop op nieuw geïntroduceerde producten of diensten te maximaliseren. De strategie houdt in het algemeen in dat prijzen in de introductiefase tegen een premiumtarief worden geprijsd, en dat de prijzen vervolgens geleidelijk worden verlaagd wanneer concurrenten vergelijkbare goederen en diensten op de markt brengen.
Deze strategie kan bedrijven ten goede komen omdat ze in het begin schimmelen, of hogere winsten behalen, en klanten grijpen die de producten adopteren voordat de prijzen dalen. In de vroege fase creëert de prijszetting exclusiviteit en een illusie van hoge kwaliteit terwijl het bedrijf ook een deel van de ontwikkelingskosten voor de producten terugverdient.
Psychologie prijzen
Sommige bedrijven nemen een beetje psychologie mee in hun prijzen. Prijsbepaling van de psychologie doet een beroep op klanten op een emotionele basis in plaats van op een logische instelling. Het is bewezen dat het instellen van een prijs van $ 29,99 meer omzet oplevert dan een prijs van $ 30, hoewel het zo'n minimaal prijsverschil is.
Marketeers verklaren dit fenomeen door te zeggen dat klanten de neiging hebben om meer nadruk te leggen op het eerste nummer van een prijs. Prijsstelling op basis van psychologie streeft ernaar de vraag en aankopen van klanten te vergroten door hen te laten geloven dat de prijs van het product hen een grotere waarde biedt.
Artikelen bundelen
Een andere veel voorkomende prijsstellingstactiek wordt bundelprijzen genoemd. In dit scenario kan een klein bedrijf een bundel of een groep producten verkopen aan klanten voor een lagere prijs dan wanneer zij afzonderlijk voor elk product betalen. Bundelen werkt goed voor bedrijven omdat het hen helpt bij het verwijderen van voorraad met trage verkoop, en het helpt ook om de klant het gevoel te geven dat hij meer waar voor zijn geld krijgt.
De bundelingsprijsstrategie werkt het beste voor bedrijven die een productlijn hebben met complementaire producten. Restaurants kunnen een dessert bij elk voorgerecht dat op dinsdagen wordt gekocht, bijvoorbeeld bundelen. Eén ding om in gedachten te houden met deze strategie, is echter dat de winsten die worden verdiend met de items met de hogere waarde in een bundel, de verliezen op minderwaardige items moeten compenseren.
Aanvullende strategieën om verkoop te optimaliseren
Zodra u een prijs voor uw product hebt gekozen die voldoende dekking biedt voor uw zakelijke overhead, de kosten van uw product en een redelijke winst, moet u mogelijk uw prijsstelling enigszins aanpassen om uw productverkopen te optimaliseren. De volgende methoden kunnen werken met uw prijsstrategie om u te helpen de verkoop per eenheid te vergroten.
Probeer te voorkomen dat al uw producten voor dezelfde prijs worden geplaatst, wat misschien raar klinkt, maar volgens een onderzoek van Yale, met twee vergelijkbare producten die precies hetzelfde geprijsd zijn, zullen consumenten minder snel kopen, tenzij de prijzen een kleine variantie.
Een voorbeeld dat in het onderzoek werd gebruikt, was de prijsstelling van twee verschillende verpakkingen van kauwgom, waarbij slechts 46 procent van de proefpersonen de kauwgom had gekocht toen beide pakketten hetzelfde geprijsd waren. Echter, met slechts 0,02 cent verschil tussen de twee pakjes kauwgom koos meer dan 77 procent van de klanten ervoor om wat tandvlees te kopen.
Verankering van prijzen
Verankeringsprijzen zijn een veel gebruikte tweak voor de verkoop die afhankelijk is van de neiging van mensen om de meest recente prijs te onthouden die ze hebben gezien toen ze een koopbeslissing namen. Op restaurantmenu's plaatst het restaurant bijvoorbeeld de duurdere hoofdgerechten op de randzones van het menu, zodat de rest van de hoofdartikelen in vergelijking goedkoper lijken.
Of u nu in een winkel, op een website of in een menu bent, als u premiumproducten naast standaardproductopties plaatst, creëert u een waarderingswaarde voor klanten en stelt u ze in om uw minder dure opties als een vergelijkend koopje te zien.
Een oude klassieke prijsstrategie
Een van de oudste prijsstrategieën in het boek is om uw productprijzen te eindigen met het nummer negen, bijvoorbeeld in $ 7,99. Hoewel je het misschien moeilijk vindt om te geloven dat deze strategie nog steeds werkt, volgens een onderzoekartikel in het marketingjournaal Kwantitatieve marketing en economie, de strategie is nog steeds springlevend. Het is bewezen dat het gebruik van prijzen die eindigen op een negen, zo effectief is dat ze exact hetzelfde product uitbesteden tegen een lagere prijs.
Als voorbeeld, voor een artikel in dameskleding, ontdekte de studie dat een prijs van $ 39 meer van hetzelfde kledingstuk verkocht dan een prijskaartje van $ 35. In de studie presteerde het kledingartikel van $ 39 24 procent beter dan hetzelfde kledingartikel dat geprijsd was op $ 35.
Gebruik Context als uw bondgenoot
Het lijkt misschien logisch om te denken dat een bepaald merk drank hetzelfde waard is, of je het nu in een duikbar of in een chique restaurant koopt. Consumenten hebben echter bewezen dat, waar u een item koopt, net zo belangrijk is als wat u koopt.
Vanderbilt University voerde een onderzoek uit waaruit bleek dat klanten hogere prijzen zouden betalen om een Budweiser te kopen wanneer ze wisten dat ze het kregen van een duur hotel versus een sjofele, oude supermarkt. De klanten zagen dat het luxe hotel meer prestige had waardoor het hogere prijzen voor hetzelfde item kon vragen.
Een andere manier om context te gebruiken is het opnieuw in kaart brengen van de waarde. In plaats van het aanbieden van een jaarlijks abonnement van $ 1.000 op uw maandelijkse onderzoekspublicatie, moet u de kosten opnieuw formuleren in een product met een waarde van $ 84 per maand en met een hoge waarde. Door het op te splitsen in maandelijkse betalingen wordt het voor klanten gemakkelijker om een hapklare kijk te hebben op wat ze krijgen en het gevoel te hebben dat de publicatie redelijke kosten met zich meebrengt.
Experimenteer met verschillende prijsniveaus
U laat misschien geld op tafel liggen als u uw klanten niet genoeg verschillende prijsopties voor uw producten biedt. In een consumententest, toen kopers twee productopties beschikbaar hadden, een standaard geprijsde optie en een premiumoptie, kocht 80 procent van de kopers het premium geprijsde product.
De onderzoekers besloten om een voordelig geprijsd product aan de mix toe te voegen en ontdekten dat dit resulteerde in slechtere kopersprestaties, omdat niemand de goedkoopste optie koos. Deze keer kozen consumenten voor 80 procent van de tijd voor de midden geprijsde optie en slechts 20 procent van de kopers koos voor de premium-geprijsde optie.
De onderzoekers probeerden het experiment nog een week uit door vast te houden aan de normaal geprijsde optie, de premium-geprijsde optie en vervolgens een superpremie-geprijsde optie toe te voegen. De toevoeging van de derde, duurdere optie verhoogde de verkoop van het premium geprijsde product, van 80 tot 85 procent, waarbij 10 procent van de kopers zelfs voor het super premium geprijsde product koos.
Sommige klanten betalen altijd voor de duurste optie, dus door een product toe te voegen met een superpremie voor die klanten, zorgt u ervoor dat de rest van uw prijzen er gunstiger uitzien in vergelijking met andere klanten.
