Het kopen van een broker's bedrijfsboek kan de inkomsten drastisch verhogen, maar alleen als de klanten van de verkopende makelaar de overstap maken. Om een succesvol resultaat te verzekeren, moeten de belangrijkste stappen worden gezet door beide makelaars voordat de voorwaarden van de deal zijn afgerond. In de overgangsfase kunnen verschillende strategieën worden geïmplementeerd om klanten comfortabel te maken om over te stappen.
Door ijverigheid
In de due diligence-fase moet de primaire focus liggen op het vermogen om klanten te behouden zodra de verkoopmakelaar het bedrijf verlaat. Om een hoog retentiepercentage te garanderen, moet de acquiring broker zo veel mogelijk leren over de activiteiten en klanten van de verkopende makelaar om te bepalen of er een strategische fit is. Als het boek van de verkopende makelaar bestaat uit senioren met conservatieve portefeuilles, zal een makelaar die hetzelfde type bedrijf drijft een veel betere kans hebben om die klanten te behouden dan iemand die high-omzet handelsstrategieën uitvoert voor agressieve handelaren. Tijdens deze fase kan een ontmoeting met een handvol van de grootste klanten van de verkoper waardevolle aanwijzingen geven over de vraag of ze zullen blijven of weggaan nadat de overgangsfase is voltooid.
Een prijs bepalen
De typische basis voor het vaststellen van een redelijke koopprijs is de 12 maanden durende omzet van de verkopende makelaar. Dit bedrag wordt vervolgens uitgesplitst in recurrente en niet-terugkerende opbrengsten. Recurrente inkomsten zoals maandelijkse trailers en management fees dragen een hogere waarde dan bijvoorbeeld een grote eenmalige commissie betaald bij de aankoop van een variabel levensverzekeringscontract. Bijkomende factoren die kunnen worden overwogen, zijn de gemiddelde leeftijd van de klanten, de ambities van de klant en de jaarlijkse groei van de hoeveelheid beheerd geld. Na afweging van deze factoren zal een veelvoud van de 12 maanden durende omzet van de verkopende makelaar, meestal tussen 1 en 3 1/2 keer, worden overeengekomen tussen de twee partijen. Betalingen zijn meestal gestructureerd met een initiële betaling van 15 tot 40 procent, waarbij het saldo in reguliere termijnen wordt betaald in de komende 3 tot 5 jaar.
aanvullende overwegingen
Het kopen van een brokerboek vereist veel van dezelfde documenten en voorwaarden als het kopen van een geregistreerd bedrijf. De definitieve overeenkomst zal in de vorm van een contract zijn, dat standaarddocumentatie vereist, waaronder overeenkomsten inzake vertrouwelijkheid, aankoop en verkoop, en details over betalingen op afbetaling.
De koper van het boek moet ervoor zorgen dat de voorwaarden een niet-concurrentiebeding bevatten waarin een periode wordt gedefinieerd waarin het de verkoper verboden is een nieuw agentschap te openen en klanten te werven die deel uitmaken van de transactie. De koper kan ook terminologie toevoegen die het bedrag van termijnbetalingen verlaagt als klanten defect raken. Aanpassingen van termijnbetalingen moeten de waarde bevatten van activa die verloren zijn gegaan aan gebreken. Alle documentatie en taal in het contract moeten door een advocaat worden gecontroleerd voordat de transactie wordt afgerond.
Door de transitie werken
De overgangsperiode is een kritieke tijd voor de koper, maar kan ook belangrijk zijn voor de verkoper als het bedrag van de resterende termijnbetalingen is gebaseerd op het percentage klanten dat bij de overnemende makelaar blijft. Om een vlotte overgang en een hoge retentiegraad te garanderen, kan de verkoopadviseur een beperkte rol in de overgangsperiode van maximaal 5 jaar aannemen. Het is tijdens deze periode dat er klantvergaderingen worden gehouden met beide aanwezige brokers om de overgang uit te leggen en eventuele zorgen die ze kunnen hebben weg te nemen. Na deze vergaderingen moet consistente communicatie prioriteit krijgen om de bekendheid tussen de acquiring broker en nieuwe klanten te vergroten, wat een belangrijke factor kan zijn om ze in de plooi te houden.
