Accountbeheer is een andere term voor persoonlijke, directe verkoop. In tegenstelling tot kassamedewerkers of verkopers in de detailhandel, zijn accountmanagers verantwoordelijk voor het lokaliseren van prospects op de markt, het aanspreken van prospects en het veranderen in loyale klanten. Accountmanagers werken rechtstreeks samen met individuele klanten gedurende langere perioden dan verkopers in de detailhandel, en de beste accountmanagers verdelen hun tijd strategisch op basis van hun meest winstgevende klanten.
Kost efficiëntie
Strategisch accountbeheer verhoogt de kostenefficiëntie van de compensatie van verkopers door hun energie te richten op de meest productieve accounts. Terwijl een huis-aan-huis verkoper dezelfde hoeveelheid energie aan elke prospect besteedt, leert een strategische accountmanager om meer tijd te besteden aan het onderhouden van zijn meest loyale, hoogste volumeaccounts zonder noodzakelijkerwijs kleinere accounts te verwaarlozen. Op deze manier genereert elke minuut die een verkoper met klanten doorbrengt een hogere gemiddelde opbrengst.
Inkomsten en winst
De totale omzet en winst worden verhoogd naast de kostenbesparingen van strategisch accountbeheer. De extra stap doen om de meest winstgevende klanten te bedienen, kan de omzet met de hoogste dollar genereren. In plaats van kleinere accounts te overtuigen om aanvullende of aanvullende aankopen te doen, richten strategische accountmanagers zich op de grootste accounts om hun inkomsten te maximaliseren.
Overweeg een softwarebedrijf op bedrijfsniveau dat extra softwareproductlicenties met korting verkoopt, bijvoorbeeld. Te veel tijd besteden aan het overtuigen van een bedrijfje dat een exemplaar van de software heeft gekocht om een tweede licentie aan te schaffen, kan onproductief zijn, terwijl werken aan het verkrijgen van een multi-nationaal conglomeraat dat 50 licenties heeft gekocht om 50 extra te kopen voor zijn toekomstige behoeften een serieuze boost kan geven totale verkoopomzet.
Client Loyalty
Door strategisch de tijd van verkopers in te delen, kunt u uw meest winstgevende klanten op langere termijn behouden. Kleinere accounts kunnen vaak van leverancier wisselen om prijskortingen te krijgen en voordeel te halen uit promoties. Grotere accounts zoeken meestal naar langdurige relaties met leveranciers die tijd, geld en moeite investeren om hun specifieke behoeften beter te leren kennen dan welke alternatieve leverancier dan ook. Het opbouwen van deze relaties kan ervoor zorgen dat uw bedrijf blijft bestaan zolang uw klanten dat doen.
Mond op mond
Naast het concentreren op de meest winstgevende accounts, leren strategische accountmanagers hun energie ook te richten op klanten die invloedrijke centra zijn in hun gemeenschap, industrie, kerk of andere sociale groep. Een extra stap doen om klanten te helpen waar andere prospects naar op zoek zijn, kunnen een krachtige bron van gratis mond-tot-mondreclame bieden, waarmee een gestage stroom van toekomstige klanten wordt gegenereerd.
