Verkoop aan klanten en potentiële klanten van aangezicht tot aangezicht, vaak in een winkel of een servicecenter, vereist een bepaald aantal vaardigheden. Verkoopmedewerkers moeten goed op de hoogte zijn van de behoeften van klanten, kopersignalen kunnen herkennen en zich bewust zijn van het concurrentievoordeel dat hun goederen of diensten bieden. Ze moeten ook zeer bekwame communicators zijn, experts in het lezen van lichaamstaal en goed ontwikkelde vragen, luister- en assertiviteitsvaardigheden hebben. Er is training nodig om verkoopmedewerkers te helpen bij het ontwikkelen en verfijnen van deze vaardigheden en meer.
Formele training
Personeel dat nieuw is voor face-to-face verkopen zal waarschijnlijk profiteren van een formeel trainingsprogramma dat basistechnieken omvat. Dit kan intern worden beheerd of door een externe trainingsaanbieder worden geleverd. Als het mogelijk is, moet het videoclips en rollenspellen bevatten om actief verkoopsituaties en goede en slechte praktijken te demonstreren.
Klantenservice vaardigheden
Volgens Pat Weymes in "Een handboek voor verkooptraining en -ontwikkeling" omvat goede verkoop van aangezicht tot aangezicht PRAKTIJK - een acroniem dat staat voor Promptness, Reliability, Accuracy, Courtesy, Tactfulness, Information, Competence and Empathy. Dit gedrag moet worden ondersteund door oprechtheid, enthousiasme, natuurlijke vriendelijkheid en beleefdheid.
Praktische training
Naast formele verkooptraining kan er veel permanente training plaatsvinden tijdens het werk. Een verkoopmedewerker in opleiding kan worden begeleid of begeleid door een meer ervaren collega. Ze kunnen van hen leren door een voorbeeld te geven en feedback te krijgen over hoe ze de dingen beter hebben gedaan. Regelmatige tijdvakken moeten worden gereserveerd om de ontwikkeling van vaardigheden te bespreken en wat is geleerd van praktische verkoopsituaties.
Lichaamstaal begrijpen
In een persoonlijke verkoopsituatie kan lichaamstaal een belangrijke indicator zijn voor de houding en koopintentie van een klant. Volgens Weymes, als lichaamstaal in strijd schijnt te zijn met wat er gezegd wordt, moet het bijna altijd worden beschouwd als een weergave van de waarheid van de situatie. Lichaamstaal training kan worden uitgevoerd met behulp van videoclips en rollenspel, zelfs mogelijk met behulp van acteurs. Het doel is om verkoopmedewerkers in opleiding te helpen de betekenis achter houding en gezichtsuitdrukkingen te waarderen en hen toe te rusten om verschillende soorten gebaren en signalen te interpreteren.
Product- of diensttraining
Klanten willen vaak een aanzienlijk detail kennen van het product of de dienst waarvan zij overwegen te kopen. Dit betekent dat verkoopmedewerkers een intensieve training nodig hebben over de functies en voordelen van het aanbod, plus eventuele noodzakelijke informatie over het gebruik van het product of de dienst, alternatieven, onderhoudsplannen, levertijden, garanties en betalingsopties. Dit type training moet regelmatig en doorlopend zijn, inclusief productdemonstraties door leveranciers, indien van toepassing, of presentaties van medewerkers van het hoofdkantoor over de servicestandaarden van het bedrijf.
