Verkoopactiviteiten zijn de tactieken die verkopers gebruiken om hun doelen en doelstellingen te bereiken. Een analyse van de verkoopactiviteit omvat een beoordeling van verkoopactiviteiten gedurende een specifieke periode om trends te identificeren en de werkelijke prestaties te vergelijken met de gewenste prestaties.
Activiteitsidentificatie
Om een analyse van de verkoopactiviteit te starten, moeten verkoopleiders de verkoopactiviteiten identificeren die het belangrijkst zijn voor het behalen van eindresultaten. Voor binnendienstmedewerkers is het gebruikelijk om het aantal telefonische verkoopgesprekken, contacten van beslissers en de gemiddelde gesprekstijd te meten. Voor buitendienstmedewerkers is het gebruikelijk om het aantal persoonlijke bezoeken, het aantal verkoopdemo's en het aantal verkoopvoorstellen te meten.
Activiteitenrapportage
Hoog presterende verkoopteams volgen verkoopactiviteiten op een wekelijkse, maandelijkse, driemaandelijkse en jaarlijkse basis. Om deze rapporten te maken, kan een verkoopanalist relevante gegevens handmatig extraheren uit interne systemen, zoals een Enterprise Resource Planning-systeem of een telefoonsysteem. Bovendien kunnen analisten vertrouwen op geautomatiseerde rapportage die beschikbaar is via software voor klantrelatiebeheer.
Activiteitenoverzicht
Een verkoopleider moet de verkoopactiviteiten beoordelen op het niveau van de medewerker, het team en de afdeling en vervolgens de werkelijke prestaties vergelijken met de gewenste prestaties en eerdere prestaties. Het is belangrijk om de grondoorzaken voor prestatievarianties te begrijpen.
Actieplan
Op basis van bevindingen uit de verkoopanalyse moet een verkoopleider een actieplan maken en implementeren om de prestaties van de verkoopactiviteit te verbeteren of te behouden. Het is belangrijk om op basis van deze resultaten positieve en ontwikkelingsfeedback te geven aan verkoopmedewerkers.
