Als eigenaar van een bedrijf is het belangrijk om vertrouwd te raken met de vier basiselementen van de marketingmix. Deze worden gewoonlijk de vier P's van marketing genoemd en omvatten product, prijzen, plaatsing en promotie. Het distributiekanaal is een integraal onderdeel van productplaatsing. Het vertegenwoordigt het pad of de route waarlangs uw producten reizen totdat ze de eindklant bereiken.
Typen distributiekanalen
Fabrikanten kunnen rechtstreeks aan klanten verkopen of via verschillende distributiekanalen contact met hen opnemen. Over het algemeen is de plaats waar de goederen worden geproduceerd niet dezelfde als de plaats van consumptie. Het is bijvoorbeeld onwaarschijnlijk dat een computerfabrikant rechtstreeks verkoopt aan de eindklant. Zij verkopen de producten via detailhandelaren, groothandelaren of erkende distributeurs.
Een typische distributiestrategie zal een of meer tussenpersonen omvatten. De enige uitzondering is directe distributie. In dit geval bereikt de fabrikant rechtstreeks klanten. Ze kunnen verkopen via een specifieke winkellocatie of alle elementen in het distributiekanaal bezitten. Door de tussenpersonen uit te schakelen, krijgen ze een betere controle over de producten en geven ze de besparingen door aan de klanten.
Er zijn vier hoofdtypen distributiekanalen en elk heeft onderscheidende kenmerken. Ze bevatten:
- Directe distributiekanalen
- Indirecte distributiekanalen
- Intensieve distributiekanalen
- Selectieve distributiekanalen
Fabrikanten die kiezen voor indirecte distributiekanalen, kunnen verkopen aan groothandelaren die de goederen verder distribueren naar detailhandelaren. De eindklant zal het product kopen bij winkels.
Experts gebruiken verschillende classificaties van distributiekanalen in marketing. Sommigen zeggen dat er slechts drie kanalen zijn. Anderen categoriseren ze op basis van het aantal intermediairs. U ziet mogelijk termen als dubbele distributie, omgekeerde distributie, uitgebreide distributie, kanalen met drie niveaus enzovoort.
Voorbeelden van distributiekanalen
Dubbele distributie omvat bijvoorbeeld een mix van directe en indirecte verkoop. De producent mag rechtstreeks verkopen aan klanten, maar ook aan detailhandelaren of groothandelaren.
Omgekeerde distributie is de praktijk van het verzamelen van beschadigde of verouderde goederen en het verkopen of retourneren ervan aan de fabrikant. Klanten kunnen bijvoorbeeld elektronica recyclen en naar de producent sturen om winst te maken.
Er zijn eindeloze distributievoorbeelden die je kunt gebruiken om je eigen strategie te ontwikkelen. Stel dat u de wijdverbreide beschikbaarheid van goederen wilt waarborgen. In dit geval kunt u kiezen voor massadistributie of intensieve distributie. Kauwgom, frisdrank, pennen en andere veel gebruikte producten zijn te vinden in de meeste verkooppunten, van benzinestations tot krantenkiosken tot supermarkten.
High-end merken, aan de andere kant, gebruiken meestal een selectieve distributiestrategie. Designer schoenen zijn bijvoorbeeld alleen verkrijgbaar in luxe winkels en premium winkels.
Ontwikkel uw eigen distributiestrategie
Nu u de verschillende soorten distributiekanalen kent, bepaalt u hoe u uw producten gaat verkopen aan de eindklant. Overweeg je doelgroep en zijn kenmerken. Waar brengen uw klanten hun tijd door? Gaan ze liever online of in een winkel winkelen?
Millennials besteden bijvoorbeeld ongeveer zes uur per week aan winkelen online. Senioren besteden slechts twee en een half uur per week aan online winkelen. Als uw producten een beroep doen op senioren, overweeg dan om uw producten in winkels te verkopen in plaats van online.
Factor in uw budget ook. Hoe meer tussenpersonen u gebruikt, hoe minder u per verkoop ontvangt. Pas ook op voor kanaalconflicten bij het ontwikkelen van uw distributiestrategie. Dit gebeurt meestal wanneer producenten verkopers, detailhandelaren, dealers en andere partners uit het distributiekanaal ontslaan.
Overweeg ook de soorten goederen die u verkoopt. Bederfelijke producten, zoals vers fruit en groenten, hebben een korte houdbaarheid. Daarom moeten ze zo snel mogelijk worden verkocht. Als u een kleine boerderij heeft, wilt u misschien uw producten verkopen op lokale markten en supermarkten.
