Distributieve en integratieve onderhandelingsstijlen verwijzen naar twee verschillende manieren waarop onderhandelaars de onderhandelingstafel benaderen. Voor beginnende onderhandelaars lijkt de 'winner takes all'-mentaliteit van distributieve onderhandelingen de enige manier om te gaan, en inderdaad, als dat de enige techniek is die de ene partij gebruikt, zal de andere ook gedwongen worden om deze te gebruiken. Voor complexere onderhandelingen met tal van onderwerpen biedt integratieve onderhandeling echter een meer coöperatieve aanpak, toegesneden op wederzijdse winst.
Expanded Pie vs. Fixed Pie
Conceptueel kan de distributieve benadering van onderhandelen worden afgeschilderd als een vaste taart, waarbij als de ene partij een grotere plak krijgt, de andere minder krijgt, terwijl de integratieve aanpak de taart uitbreidt om meerdere mogelijkheden te accommoderen. Zoals Michael R. Carrell en Christina Heavrin J.D. opmerkten in onderhandelingsaspecten: theorie, vaardigheden en werkwijzen, zijn de doelstellingen van integratieve onderhandelingen tweeledig: om zoveel waarde te creëren voor beide partijen en om evenveel waarde voor uw eigen kant te genereren. Contrasterende, distributieve onderhandelingen richten zich op het maximaliseren van de waarde van uw eigen positie, zonder bezorgdheid over wat de andere partij wil van de beraadslagingen.
Relaties, interesses en informatie
De twee benaderingen van onderhandeling verschillen in hoe de partijen omgaan en met elkaar delen. Bij verdelend onderhandelen is er geen zorg voor een doorlopende relatie, en de onderhandeling wordt gezien als een eenmalige activiteit. Belangen zijn verborgen, evenals informatie. Aan de andere kant proberen integratieve onderhandelaars zich op lange termijn te blijven associëren met de andere kant. Ze delen hun interesses met de andere partij en leggen die interesses uit via gedeelde informatie.
Strategieën en tactieken
Elke aanpak heeft zijn eigen toolbox met technieken: distributieve onderhandeling houdt in dat je het weerstandspunt van de andere kant - of punt van no-can-do - ontdekt en dat punt beïnvloedt, of je de andere partij overtuigt om het te veranderen, of overtuigt dat heeft de best mogelijke deal gekregen. Bij integratieve onderhandelingen wisselt de categorisatiemethode eerst informatie uit en identificeert deze problemen, en classificeert vervolgens de resulterende lijst met problemen als 'compatibel', 'ongeveer gelijk' of 'niet compatibel'. Elk uitgiftetype wordt beurtelings afgehandeld, waarbij overeenstemming wordt bereikt over compatibele versies, een uitwisseling wordt bereikt voor gelijke exemplaren en een distributieve aanpak om de rest af te handelen.
Gemengde motieven
Verdelend en integratief onderhandelen lijkt misschien tegenstrijdig, maar zoals MIT-professor Mary P. Rowe stelt, delen ze een aantal gemeenschappelijke punten. Ze zijn beiden bezig met het overtuigen van de andere kant om haar oorspronkelijke standpunt te wijzigen. Verder willen ze allebei dat mensen het gevoel hebben dat wat uiteindelijk wordt besloten, het de best mogelijke uitkomst is. In de onderhandelingsgraven kan de ene stijl plaatsmaken voor de andere, omdat partijen afhankelijk van de omstandigheden een combinatie van beide typen gebruiken. In de categoriseringstechniek is de distributieve benadering het laatste redmiddel en, in die late fase van onderhandelen, niet langer zo verdeeld omdat eerdere integrale samenwerking een positief onderhandelingsklimaat heeft gecreëerd.
