Het hebben van een sterk verkoopteam is cruciaal voor het succes van een bedrijf, omdat de verkoopafdeling verantwoordelijk is voor het maken van verkopen, het laten groeien van uw bedrijf en het behouden van bestaande klanten.Uiteindelijk is de belangrijkste functie van uw verkoopafdeling het onderhouden van relaties met uw klanten. Deze persoonlijke benadering is de sleutel tot gelukkige, langdurige klantrelaties, om nog maar te zwijgen over de toegenomen winstgevendheid.
Wat is het belang van een verkoopafdeling?
Een verkoopafdeling is de directe link tussen het product of de service van een bedrijf en zijn klanten. Een goed opgeleide verkoopafdeling doet echter meer dan alleen verkopen. Uw verkooppersoneel bouwt relaties op met uw klanten. Verder helpt een kwaliteitsmedewerker de unieke behoeften van een klant te identificeren en zorgt hij ervoor dat aan die behoeften wordt voldaan. Omdat verkoopmedewerkers continu in contact staan met uw klanten, worden ze ingewijd in persoonlijke informatie die helpt om verkoopinteracties vlotter en vriendelijker te maken. Een goed opgeleide sales professional stemt verkooppraatjes af op de individuele klant en leert de ins en outs van hun behoeften kennen.
Stel dat u een kantoorbedrijf heeft. Een klant belt uw verkoopteam en zegt dat ze printerpapier nodig hebben. De verkoper zal vragen welk type printer het bedrijf gebruikt, hoe lang het duurt voordat het kantoor door een bundel papier gaat en of het om wat voor reden dan ook een hogere kwaliteit papier nodig heeft. Een ontwerpfirma voor het afdrukken van werkmonsters heeft mogelijk een betere kwaliteit papier nodig dan een non-profitorganisatie die alleen drukwerk voor vergaderingen wil afdrukken. Uw verkoper zorgt ervoor dat de klant krijgt wat hij nodig heeft, in het juiste volume en tegen de juiste prijs.
Verder bevordert een verkoopafdeling de groei van uw bedrijf evenals klantenbehoud. Een kwaliteitsverkoper bouwt een voortdurende, langdurige relatie op met uw klanten. Het belang van persoonlijke relaties in het bedrijfsleven kan niet worden onderschat. Een persoonlijke verbinding zorgt ervoor dat klanten zich gewaardeerd voelen en moedigt hen aan loyaal te blijven aan uw bedrijf. Bovendien zal een tevreden klant je merk aanbevelen aan anderen.
Wat zijn de doelstellingen van een verkoopafdeling?
Een verkoopafdeling heeft verschillende doelstellingen, afgezien van alleen maar verkopen. Aangezien uw verkoopafdeling vaak de link is tussen uw klanten en het product of de service die uw bedrijf aanbiedt, zijn er nog andere functies waaraan een verkoopafdeling moet voldoen:
- Verkoop omzetten: Natuurlijk is de belangrijkste doelstelling van een verkoopafdeling het maken van verkopen. Ze moeten dit echter ook efficiënt en zo goedkoop mogelijk doen. Het is niet voldoende om creditcardgegevens te verzamelen en een bestelling te verwerken. Een verkoopafdeling houdt zich altijd bezig met het verbeteren van de conversieratio. Een succespercentage is het percentage klanten dat een verkoop voltooit. Dus als uw verkoopteam 100 potentiële klanten per dag spreekt en 20 van die gesprekken resulteren in een verkoop, dan heeft uw team een conversieratio van 20 procent. Een goed geoliede verkoopafdeling is altijd op zoek naar manieren om de conversieratio te verbeteren. Een betere conversie betekent dat het bedrijf minder geld besteedt aan het converteren van elke klant, wat resulteert in hogere winst.
- Klantenbehoud: Uw verkoopteam is verantwoordelijk voor het behouden van klanten, een enorm belangrijke taak. Het kost een bedrijf vijf tot 25 keer meer geld om nieuwe klanten aan te trekken dan om bestaande klanten te behouden. Onderzoek toont verder aan dat het verhogen van uw klantenbinding met slechts 5 procent kan resulteren in een hogere winst van 25 tot 95 procent voor uw bedrijf. Het is zinvol om uw klanten altijd tevreden te houden. Hier komt uw verkoopteam om de hoek kijken. Als het directe aanspreekpunt voor uw bedrijf, bouwt uw verkoopafdeling waardevolle relaties op met klanten. Een verkoopteam dat klanten opvolgt en ervoor zorgt dat ze tevreden zijn met het product of de dienst die u levert, is cruciaal. De meeste klanten die elders hun bedrijf uitvoeren, doen dit rustig, zonder iemand hiervan op de hoogte te stellen. Het enige doel van een verkoopmedewerker is om ervoor te zorgen dat klanten blij blijven en zaken blijven doen met uw bedrijf.
- Zakelijke groei: De verkoopafdeling is een van de meest kritieke groeisectoren. Door het opbouwen van relaties en het tevreden houden van klanten, worden mond-tot-mondaanbevelingen groter. Bovendien zijn tevreden klanten meestal bereid om online positieve beoordelingen voor uw bedrijf achter te laten. Beoordelingen zijn tegenwoordig van cruciaal belang voor het zakendoen. Toekomstige klanten willen zien dat u andere klanten blij heeft gemaakt en zijn maar al te graag bereid om naar uw concurrenten te gaan als er geen bewijs is dat u dit doet. Dit is de reden waarom uw verkoopteam u kan helpen uw bedrijf te laten groeien. Door uitstekende klantenservice worden uw klanten loyaal en zingen ze uw lof naar anderen, waardoor ze nieuwe klanten aantrekken. Bovendien zullen kwaliteitsmedewerkers altijd op zoek zijn naar nieuwe klantleads, waardoor uw bedrijf verder groeit.
Verantwoordelijkheden verkoopafdeling
De verantwoordelijkheden van een verkoopafdeling variëren afhankelijk van het bedrijf en hoe groot het team is. De eerste verantwoordelijkheid van een verkoopafdeling is echter meestal zoeken naar en identificeren van potentiële klanten. De volgende verantwoordelijkheid van de verkoopafdeling ligt bij het bereiken van die potentiële klanten en het leggen van contacten, en dat is het moment waarop het opbouwen van de relatie echt begint. Een verkoopvertegenwoordiger identificeert de behoeften van de klant en vindt relevante informatie voor het maken van een verkoop.
Vervolgens is de verkoopafdeling verantwoordelijk voor het leveren van presentaties en voorstellen die de klant zullen bekeren. Stel dat een potentiële klant uw verkoopvertegenwoordiger vertelt dat hij op zoek is naar een nieuwe kantooraanbieder, maar wat hij nodig heeft dat anderen niet hebben, is een selectie specialiteitinkten. Uw verkoopafdeling stelt nu een presentatie samen voor de klant die uw brede inktselectie illustreert. Meestal stelt een teamlid ook een voorstel voor het bedrijf samen. Deze geïndividualiseerde aanpak van klanten kan helpen om leads om te zetten in klanten voor de lange termijn, dus het is belangrijk om dit deel goed te krijgen.
Als de potentiële klant tevreden is met de klantenservice van het verkooppersoneel en het eindresultaat van het voorstel, is het tijd om de deal te sluiten. Het succesvol afsluiten van de verkoop is een andere verantwoordelijkheid van de verkoopmedewerkers: het verwerken van transacties en het zorgen voor een soepel verloop van de betalingen. Ten slotte is de verkoopafdeling verantwoordelijk voor het beheren van klantrelaties en het op de lange termijn tevreden houden van klanten. Zoals eerder opgemerkt, is retentie van klanten van cruciaal belang voor de winstgevendheid van bedrijven, wat vaak het geval is bij het verkoopteam, omdat ze blijven inspelen op de behoeften van klanten. De verkoopafdeling moet klantrelaties onderhouden en de tevredenheid van alle klanten beheren.
De verschillende rollen van een verkoopafdeling
De verantwoordelijkheden van een verkoopafdeling zijn gevarieerd. Zo is een verkoopafdeling vaak opgesplitst in meerdere rollen, elk met hun unieke functies:
- Verkoop ontwikkelingsvertegenwoordiger: Ook wel vertegenwoordigers van de bedrijfsontwikkeling genoemd, een vertegenwoordiger voor verkoopontwikkeling is verantwoordelijk voor stap één van het verkoopproces: onderzoeken, identificeren en contact leggen met leads. Deze persoon is vaak een koude beller of het teamlid dat het eerste contact met een potentiële klant maakt. Zodra de lead van de klant is geïdentificeerd als een 'in aanmerking komende lead' (een die waarschijnlijk resulteert in een verkoop), geeft een vertegenwoordiger voor verkoopontwikkeling die doorverwijzing naar een salesvertegenwoordiger op een hoger niveau.
- Account Executive: De accountmanager is verantwoordelijk voor het binnenhalen van nieuwe contracten en het maken van verkopen, waardoor de traditionele rol van verkoopmedewerker wordt ingevuld. Deze persoon moet dichterbij zijn omdat het succes van de deal uiteindelijk op hun schouders valt. Accountmanagers maken presentaties, voeren demonstraties uit, schrijven voorstellen, identificeren obstakels voor het aankoopproces, onderhandelen voorwaarden met klanten en maken uiteindelijk de verkoop.
- verkoop specialist: Een verkoopspecialist heeft een grondige kennis van het product en de industrie. Dit is de persoon die u ingewikkelde problemen of moeilijke vragen van klanten wilt behandelen. Een verkoopspecialist is ook bedreven in productdemonstraties en klantvoorstellen. In een verkoopafdeling neemt deze specialist complexe verkoop- of geavanceerde uitdagingen aan die voor de rest van het team opduiken.
- Klantensucces vertegenwoordiger: Een klantensuccesvertegenwoordiger is verantwoordelijk voor het opvolgen en verlengen van verkopen met klanten die al aankopen hebben gedaan. Deze rol is cruciaal voor klantenbehoud en ervoor te zorgen dat uw bedrijf geen geld op tafel laat. Een klantensuccesvertegenwoordiger houdt uw beste klanten tevreden en vindt nieuwe manieren om de relatie te bevorderen, waardoor uw winst stijgt.
- Verkoopsmanager: De salesmanager is de leider van het team en is verantwoordelijk voor het zorgen dat het team zijn verantwoordelijkheden nakomt en zijn doelen bereikt. Deze persoon is belast met het besturen van het schip en het meten en verbeteren van resultaten.
Hoe de verkoopafdeling van een bedrijf te verbeteren
Er zijn veel manieren om een verkoopafdeling te verbeteren. Afhankelijk van uw individuele bedrijf en branche, werkt wat voor u werkt mogelijk niet voor een ander bedrijf. Er zijn echter een paar eenvoudige regels die u kunt volgen om ervoor te zorgen dat u het meeste uit uw verkoopafdeling haalt.
Beoordeel allereerst ieders vaardigheden en zorg ervoor dat teamleden op de juiste plaats zijn om te gedijen. Niet elk persoonlijkheidstype is uitgesneden voor de verkoop. Als je een of twee teamleden hebt die consistent slecht presteren, ontdek dan waarom. Hebben ze een hekel aan werken met klanten? Of zijn ze misschien niet getraind tot een voldoende hoge standaard? Identificeer eventuele zwakke punten en zorg ervoor dat elk teamlid de ondersteuning heeft die ze nodig hebben om hun rol te vervullen. Of het nu gebeurt via een trainingsprogramma of coaching door een teamlid van het hoogste niveau, het is van cruciaal belang dat elk lid van de verkoopafdeling goed op de hoogte is van hun verantwoordelijkheden. Zorg ervoor dat niemand in je team door de kloven valt.
Verder is het een goed idee om te kijken naar welke training u uw verkoopteam levert. Zorg ervoor dat iedereen op dezelfde pagina staat en vergelijkbare training krijgt op de systemen van uw verkoopafdeling. Er zijn verschillende trainingsprogramma's online en persoonlijk beschikbaar. Zoek een programma dat een aanvulling vormt op de doelstellingen van uw bedrijf en zorg ervoor dat alle medewerkers zijn opgeleid in dat programma. Consistente, juiste training houdt iedereen op dezelfde pagina en stelt teamleden in staat om in te springen en elkaar te helpen wanneer dat nodig is.
Bekijk vervolgens wat je team motiveert. Als uw verkoopafdeling niet gemotiveerd is, is het tijd om de prikkels die u biedt te verbeteren. Zorg ervoor dat uw incentiveprogramma's gericht zijn op uw volledige verkooppersoneel, niet alleen op de bovenste 20 procent. Stimuleringsprogramma's zijn vaak onnodig ingewikkeld. Ga na of er een manier is om uw aanmoedigingsprogramma te vereenvoudigen en te verbeteren om meer verkopers in de klapper te krijgen. Lees meer over wat uw medewerkers motiveert en vraag hen welke prikkels ze zouden willen zien. Niet elke werknemer is op dezelfde manier gemotiveerd, dus het is belangrijk om te weten te komen hoe u het meeste uit elke persoon in uw verkoopafdeling kunt halen.
Ten slotte is het cruciaal om succes te belonen en te erkennen. Mensen willen graag worden erkend voor hun inspanningen en worden beloond wanneer dat van toepassing is. Dit verhoogt de motivatie en zorgt voor een hoog moreel over de hele afdeling. Een paar woorden van herkenning kunnen een lange weg gaan, zelfs als een teamlid niet genoeg heeft gedaan om zijn doelen te bereiken. Stel dat u een teamlid hebt die moeite heeft om deals te sluiten. Je geeft hem verdere training en hij verbetert zijn aantal, maar verkoopt niet voldoende om zijn maandelijkse doel te bereiken. Dit is een goed moment voor herkenning. Erken zijn harde werk en verbetering en moedig hem aan om de volgende keer het doel te blijven bereiken. Wanneer medewerkers zich gewaardeerd en gewaardeerd voelen, zijn ze bereid om harder te werken en meer te doen voor een bedrijf. Onderschat de kracht van beloning en erkenning niet.
