Internationale zakelijke onderhandelingen hebben verschillende factoren waardoor ze ingewikkelder worden dan die tussen bedrijven in hetzelfde land. Verschillen in juridische structuren, culturele normen en religieuze observanties kunnen de complexiteit vergroten die nodig is om zelfs de meest gangbare zakelijke overeenkomsten te bereiken. De onderhandelingstactiek die werkte bij de omgang met het Canadese conglomeraat werkt mogelijk niet zo goed bij een Japanse fabrikant. Een goed begrip van de factoren die onderhandelingen over grenzen, oceanen en culturen beïnvloeden, kan bedrijven helpen succesvol te zijn op wereldschaal.
Attitudes over risico's
Bijna elke zakelijke onderhandeling brengt een bepaald risico met zich mee. Sommige culturen moedigen het nemen van risico's en avontuurlijk gedrag in het bedrijfsleven aan, terwijl anderen een risicomijdende benadering prefereren. Onderhandelaars moeten de culturele attitudes over risico begrijpen voordat ze eventuele overeenkomsten voorstellen die mogelijk hoge risiconiveaus bevatten. Bijvoorbeeld, culturen die de vrijheid van denken aanmoedigen, moedigen vaak ook risico's en verkenningen aan, terwijl culturen die traditionele ideeën prefereren, minder bereid zijn om van die ideeën af te wijken en risicovolle situaties te onderzoeken.
Overheid-zakelijke relaties
Relaties tussen overheden en bedrijven binnen hun jurisdicties kunnen ook van invloed zijn op onderhandelingen met buitenlandse partners. Bedrijven in landen waar de overheid de groei en ontwikkeling van bedrijven stimuleert, werken anders dan bedrijven in landen met strenge regelgeving. De Thaise overheid heeft bijvoorbeeld ondernemers aangemoedigd en internationale partnerschappen verwelkomd.In landen met strengere regels kunnen overheidsbureaus hun internationale onderhandelingen moeilijker maken dan Amerikaanse bedrijven gewend zijn te ontmoeten.
Communicatiestijl
Een grote hindernis in internationale onderhandelingen kan ontstaan wanneer culturen botsen over hun communicatiestijlen. Zelfs wanneer beide partijen dezelfde taal spreken, kunnen ze overwegen dat dezelfde woorden verschillende betekenissen hebben. Een cultuur die waarde hecht aan doelmatigheid, efficiëntie en snelle resultaten, kan het woord 'binnenkort' zien als 'onmiddellijk'. Hetzelfde woord, "binnenkort", kan dagen, weken of zelfs maanden betekenen voor culturen die meer nadruk leggen op het nemen van hun tijd en het evalueren van elk aspect van de overeenkomst.
Bedrijfsstructuur
Culturele aspecten beïnvloeden ook hoe bedrijven hun besluitvormingsprocessen structureren. Sommige culturen geven de voorkeur aan een autoritaire benadering van bovenaf, terwijl anderen consensus en groepseenheid zoeken. Amerikaanse bedrijven hebben bijvoorbeeld de neiging om een leidende onderhandelaar te hebben die voor de hele groep spreekt. Veel Aziatische culturen, waaronder de Japanners en Chinezen, geven de voorkeur aan consensus en teamwork bij het nemen van een beslissing. Deze verschillen kunnen leiden tot onvervulde verwachtingen en frustratie van beide partijen, dus het identificeren van de structuur van het onderhandelingsteam is een essentieel onderdeel van een succesvolle internationale onderhandeling.
