Het aantonen van de voordelen van een product of dienst is een cruciaal element voor succes in marketing. Als een klant de potentiële voordelen van een dienst of product niet begrijpt, is het onwaarschijnlijk dat hij zich zal committeren aan een aankoop. Een use case in marketing is een demonstratie die de interactie tussen de eindgebruiker en een product of dienst laat zien. Hoewel use-cases het meest worden gebruikt in technologische instellingen, kunnen deze demonstraties helpen om voordelen voor klanten effectief over te brengen in een marketingpresentatie.
Een use-case selecteren
Als marketeer hebt u de mogelijkheid om use cases voor elke prospect aan te passen, op basis van hoe zij met uw product of dienst zal omgaan. U kunt een use-case aanpassen door de tijd te nemen om uw prospect te vragen welke doelen zij wil bereiken en welke problemen zij wil oplossen.Als uw prospect een bedrijf is, kunt u de vertegenwoordiger ook vragen hoe het bedrijf werkt om het doel te bereiken om zijn eigen producten of diensten aan zijn klanten te leveren.
Stap in de schoenen van de Prospect
Het presenteren van een use-case aan een klant omvat stappen in de schoenen van de prospect; dat wil zeggen, u zult het verhaal vertellen vanuit het oogpunt van de klant. Hierdoor kan de prospect een actief onderdeel worden van het verkoopproces, in plaats van simpelweg uw presentatie als een pitch te bekijken. Door in de schoenen van de prospect te stappen, kan de prospect ook beter begrijpen hoe hij het product of de dienst zal gebruiken en hoe de service of het product hem zal helpen zijn doel te bereiken of zijn probleem op te lossen.
Visuele hulpmiddelen
Het gebruik van visuele hulpmiddelen zoals diagrammen kan uw prospect helpen uw gebruik te volgen en kan de voordelen van uw product of dienst versterken in het achterhoofd van uw prospect. Maak een stroomdiagram met de mogelijke interacties van de potentiële klant als gebruiker van uw service of product. De grafiek moet de stappen aangeven die bij elk type interactie zijn betrokken, wat leidt tot de oplossing van het probleem van uw prospect of het bereiken van zijn doel.
overwegingen
Geef bij het maken van een use-case een samenvatting van de case vanuit het oogpunt van de prospect. Dit kan helpen bij het vaststellen van de context van de use case. Vermijd, indien mogelijk, het gebruik van technische termen die uw prospect waarschijnlijk niet zal begrijpen - schrijf de use case in natuurlijke, conversationele taal om de prospect betrokken te houden. Het kan ook nodig zijn om verschillende gevallen van marketinggebruik voor een prospect te creëren als uw product of dienst kan helpen verschillende doelen te bereiken of meerdere problemen op te lossen. Door elke use case te beperken tot één doel of probleem, kunt u voorkomen dat uw prospect in verwarring raakt.
